Vertriebsinnendienst vs. Vertriebsaußendienst: Den Unterschied verstehen

Aufgrund der Fortschritte in der Fernkommunikationstechnologie sind Vertriebsmitarbeiter im Innendienst gefragter denn je. Aber bedeutet das, dass der Innendienst zu einer besseren Verkaufsstrategie wird als der Außendienst? Nicht unbedingt. Es hängt alles davon ab, was ein Unternehmen tatsächlich verkauft. Tatsächlich setzen die erfolgreichsten Vertriebsorganisationen sowohl interne als auch externe Vertriebsteams ein, damit sie zusammenarbeiten und sich auf das konzentrieren können, was jedes Team am besten kann.

Zum Abschnitt springen

• Was ist Inside Sales?
• Was tun Vertriebsmitarbeiter im Innendienst?
• 3 Vorteile des Inside Sales
• Was ist Außendienst?
• Was macht ein Außendienstmitarbeiter?
• 4 Vorteile des Außendienstes
• Vertriebsinnendienst vs. Vertriebsaußendienst: Was ist der Unterschied?
• Möchten Sie mehr über Vertrieb und Motivation erfahren?
• Erfahre mehr über Daniel Pinks MasterClass

Der NYT-Bestsellerautor Daniel Pink teilt einen wissenschaftsbasierten Ansatz zur Kunst, sich selbst und andere zu überzeugen, zu verkaufen und zu motivieren.

Was ist Inside Sales?

Inside Sales , auch als Remote Sales oder virtueller Verkauf bekannt, ist der Prozess des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen an potenzielle Kunden von einem entfernten Standort (im Gegensatz zu einem persönlichen Gespräch). Wurden die Inside-Sales-Aktivitäten anfangs hauptsächlich über das Telefon abgewickelt, nutzen Inside Sales-Mitarbeiter heute zusätzliche moderne Kommunikationstools wie E-Mail, SMS, Social Media, Videoanrufe und Customer Relationship Manager (CRMs). Das Inside-Sales-Modell ist am weitesten verbreitet im SaaS-Vertrieb (Software as a Service) und im B2B-Vertrieb (Business-to-Business).

Was tun Vertriebsmitarbeiter im Innendienst?

Innerhalb einer Vertriebsorganisation arbeitet ein Innendienstmitarbeiter mit dem Marketingteam, Geschäftsentwicklungsvertretern und Außendienstmitarbeitern zusammen, um die Umsatzziele ihres Unternehmens zu erreichen. Auch wenn Inside Sales-Mitarbeiter nicht reisen, um mit potenziellen Kunden persönlich zu sprechen, spielen sie dennoch eine Rolle bei der Erreichung der Umsatzwachstums- und Kundengewinnungsziele eines Unternehmens.

wie man Paprika aus Samen anbaut

• Verkaufsstrategie ausführen : Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sind für die Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen aus der Ferne verantwortlich. Im Gegensatz zu typischen Telemarketing-Mitarbeitern, die vorgefertigten Skripten folgen, ist ein Inside Sales-Mitarbeiter eine hochqualifizierte, qualifizierte Vertriebsposition, die eine außergewöhnliche Kommunikation erfordert. Verhandlung , Forschung und soziale Kompetenz.
• Suchen Sie nach neuen Leads : Inside Sales-Mitarbeiter sind für die Kundengewinnung (durchführen von Recherchen über potenzielle Kunden) und die Leadgenerierung verantwortlich. Basierend auf ihren Recherchen generieren Inside Sales-Mitarbeiter Leads durch die unerwünschte telefonische Werbung und E-Mails. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, aus den Leads letztendlich zahlende Kunden zu machen. Um diese Aufgabe zu erfüllen, muss ein Innendienstmitarbeiter eine gute Beziehung zu seinen Leads aufbauen, um den Verkauf abzuschließen. Die meisten Inside Sales-Mitarbeiter werden auf Provisionsbasis bezahlt, was sie dazu ermutigt, die Leads, denen sie folgen, klug zu behandeln, damit sie in kurzer Zeit so viele Verkäufe wie möglich tätigen können.
• Kundeninformationen aufzeichnen : Inside Sales-Teams verwenden häufig eine Sales Enablement-Plattform namens CRM (Customer Relationship Management). CRM-Software ist ein Automatisierungstool, mit dem Vertriebsmitarbeiter Kundeninformationen effektiver organisieren, Kundeninteraktionen verwalten und Kundeninformationen speichern können. CRM-Plattformen verfügen über integrierte Telefonfunktionen, um das Anrufen von Leads zu erleichtern, und sie verfolgen sogar Kundeninteraktionen in Echtzeit, sodass Vertriebsmitarbeiter immer den aktuellsten Kommunikationsverlauf zur Hand haben.

3 Vorteile des Inside Sales

Der Wegfall der mit dem Außendienst verbundenen Reisezeit und Kosten hat viele Vorteile.

1. Effizienter Verkaufsprozess : Inside Sales haben einen schnelleren Verkaufszyklus als Außensegeln, weil der Prozess der Werbung um potenzielle Käufer rationalisiert wird und der Einsatz eines Einzelverkaufs geringer ist.
2. Reduzierte Kosten pro Kontakt : Da Vertriebsmitarbeiter im Innendienst Leads per Telefon, E-Mail oder anderen elektronischen Kommunikationsmitteln verfolgen, sind nur geringe Investitionen pro Einzelkontakt erforderlich. Dies ermöglicht auch eine Erhöhung der Anzahl potenzieller Kontakte pro Tag.
3. Besserer Zugang zu Kunden : Der Innendienst gibt Ihrem Team die Möglichkeit, verfügbar zu sein, wann immer es für Ihren Kunden am besten ist.

Was ist Außendienst?

Der Außendienst, auch Außendienst genannt, ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an potenzielle Kunden durch persönliche Treffen außerhalb des Büros des Verkäufers. Diese persönlichen Treffen finden in der Regel an einem für den potenziellen Kunden geeigneten Ort statt, z. B. im Büro des potenziellen Kunden oder in einem nahe gelegenen Restaurant, aber Treffen können auch bei branchenspezifischen Veranstaltungen wie Messen und Konferenzen arrangiert werden.

Da Außendienstmitarbeiter reisen müssen, um neue Geschäfte zu tätigen, umfassen die Ausgaben, die durch eine Außendienststrategie entstehen, häufig Dinge wie Flug- oder Zugtickets, Hotelunterkünfte, Mietwagen, Mahlzeiten und Nebenkosten im Zusammenhang mit der Unterhaltung von Kunden. Das Außenverkaufsmodell ist im B2B-Vertrieb am weitesten verbreitet, wenn das Produkt oder die Dienstleistung zu einem Spitzenpreis verkauft wird.

Meisterklasse

Empfohlen für Sie

Online-Kurse, die von den größten Köpfen der Welt unterrichtet werden. Erweitern Sie Ihr Wissen in diesen Kategorien.

Was ist der Unterschied zwischen Marinara und Pomodoro-Sauce?

Lehrt Verkauf und Überzeugungskraft

Lehrt den Aufbau einer Modemarke

Lehrt investigativen Journalismus

Lehrt Modedesign

was ist der rhythmus eines liedes

Was macht ein Außendienstmitarbeiter?

Denken Sie wie ein Profi

Der NYT-Bestsellerautor Daniel Pink teilt einen wissenschaftsbasierten Ansatz zur Kunst, sich selbst und andere zu überzeugen, zu verkaufen und zu motivieren.

Eine Außendienst-Rolle erfordert, dass der Verkäufer außerhalb des Büros seiner Verkaufsorganisation arbeitet, um neue Geschäfte zu tätigen. Außendienstmitarbeiter betreuen in der Regel größere und teurere Kunden, sodass es sich für sie lohnt, die zusätzliche Zeit und das Geld zu investieren, die für persönliche Besprechungen mit potenziellen Kunden erforderlich sind.

• Konzentrieren Sie sich auf ein geografisches Gebiet : Außendienstmitarbeiter arbeiten autonom und legen ihren eigenen Zeitplan fest, müssen jedoch jederzeit in Rufbereitschaft sein, um innerhalb ihres Vertriebsgebiets zu reisen, um ein Geschäft abzuschließen oder sich um die Bedürfnisse eines bestehenden Kunden zu kümmern.
• Treffen Sie sich mit Leads : Ein Vertriebsunternehmen hat normalerweise ein Team, das sich der Gewinnung von Kundenkontakten für Außendienstmitarbeiter durch Kaltakquise und Plattformen für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) widmet. Sobald ein Außendienstmitarbeiter einen Lead erhält, ist es seine Aufgabe, sich persönlich mit dem Lead zu treffen, eine persönliche Verbindung aufzubauen, auf seine Bedürfnisse zu hören, zu erklären, wie sein Produkt die erforderliche Funktionalität hat, um die Bedürfnisse des Kunden zu unterstützen, und schließen der Deal. Ein Außendienstmitarbeiter muss sich möglicherweise zuerst mit Mitarbeitern auf niedrigerer Ebene treffen, bevor er genug Vertrauen gewinnt, um ein Treffen mit einem Entscheidungsträger auf höherer Ebene zu erhalten.
• Beziehungen aufbauen : Für einen Außendienstmitarbeiter hängt der Schlüssel zum Abschluss eines Verkaufs sowohl von seinen Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen als auch von seinen Fähigkeiten im Verkauf ab. Während ein Außendienstmitarbeiter einen potenziellen Kunden zum ersten Mal in einem formellen Rahmen wie einer Messe oder Konferenz trifft, baut er oft eine Beziehung zu seinem Lead auf, indem er ihn in einem geselligeren Rahmen unterhält, z Links für eine Runde Golf.

4 Vorteile des Außendienstes

Auch wenn eine Außendienststrategie hohe Kosten für die Kundenakquise verursacht, hat sie mehrere Vorteile.

wie viel Unzen hat eine 750ml Flasche Wein

1. Hohe Abschlussrate : Außendienstmitarbeiter haben eine hohe Abschlussquote aufgrund des zusätzlichen Aufwands und der persönlichen Aufmerksamkeit, die ihrer geringeren Anzahl von Leads gewidmet werden.
2. Klarere Kommunikation : Außendienstmitarbeiter können ihre Fähigkeit nutzen, persönliche Präsentationen zu halten und ihre Körpersprache zu verwenden, um ihre Präsentation zu unterstützen.
3. Flexible Arbeitszeiten : Außendienstmitarbeiter können ihre Arbeitszeiten selbst festlegen und haben einen flexiblen Arbeitszeitplan.
4. Größere Angebote : Außenverkäufe werden im Allgemeinen größere und lukrativere Geschäfte erzielen als Innenverkäufe.

Vertriebsinnendienst vs. Vertriebsaußendienst: Was ist der Unterschied?

Herausgeber's Wahl

Obwohl das Endziel der Außen- und Innenvertriebsprozesse das gleiche ist, gibt es einige wesentliche Unterschiede zwischen beiden Vertriebsstrategien.

• Kommunikationsstil : Inside Sales-Teams kommunizieren mit potenziellen Kunden aus der Ferne über Kommunikationstechnologien wie Telefonanrufe, E-Mail, Textnachrichten und soziale Medien. Auf der anderen Seite reisen Außendienstteams, um ihre potenziellen Kunden zu persönlichen Verkaufsgesprächen zu treffen.
• Preis des Produkts : Aufgrund des hohen Kosten- und Zeitaufwands für persönliche Treffen verkaufen Außendienstteams vor allem teurere Produkte und Dienstleistungen, um sich zu lohnen. Aus dem gleichen Grund sind die Dealgrößen im Außendienstmodell in der Regel größer als die Deals im Innendienstmodell.
• Länge des Verkaufszyklus : Der Innendienst hat einen viel kürzeren Verkaufszyklus als der Außendienst. Denn der Inside Sales arbeitet in der Regel mit günstigeren Produkten mit geringeren Gewinnmargen, so dass es finanziell nicht sinnvoll ist, viel Zeit in die Kundenakquise zu investieren. Da der Außendienst mit teureren Produkten arbeitet, brauchen Kunden mehr Zeit, um zum Kauf zu überzeugen. Dies bedeutet, dass Außendienstmitarbeiter einen längeren Verkaufszyklus benötigen, um Geschäfte abzuschließen.
• Preise schließen : Vertriebsmitarbeiter im Innendienst haben niedrige Abschlussquoten und Außendienstmitarbeiter haben hohe Abschlussquoten. Dies liegt daran, dass Inside Sales-Mitarbeiter niedrige Kundenakquisitionskosten haben und sich daher auf die Kontaktaufnahme mit einer großen Anzahl von Leads konzentrieren. Wenn ein Lead nicht von einem Insider kauft, ist dies kein erheblicher Verlust, da der Verkäufer nicht viel Zeit oder Geld für die Akquise dieses Leads aufgewendet hat. Umgekehrt haben Außendienstmitarbeiter eine viel höhere Kundenkonversionsrate, weil es für sie nicht sinnvoll ist, einen umworbenen Kunden einfach aufzugeben: Wenn sie keinen Verkauf abschließen, bedeutet dies, dass sie einen erheblichen Betrag verlieren von Zeit und Geld. Im Außendienst ist es finanziell sinnvoll, so viel Zeit wie nötig mit einem potenziellen Kunden zu verbringen, um das Geschäft abzuschließen.
• Arbeitsumgebung : Inside Sales-Mitarbeiter arbeiten in der Regel in einem Büro mit einem Team aus zahlreichen anderen Inside Sales-Mitarbeitern zusammen – alle unter der direkten Aufsicht eines Kundenbetreuers oder eines leitenden Vertriebsleiters. Umgekehrt arbeiten Außendienstmitarbeiter, die unterwegs sind, normalerweise alleine und haben nicht so viel Aufsicht von ihren Vorgesetzten.
• Technologie : Trotz all dieser Unterschiede wird die Kluft zwischen Innen- und Außenumsatz jedes Jahr kleiner. Neue Technologien erleichtern die Fernkommunikation, was dazu führt, dass viele Außendienstmitarbeiter eine hybride Außen-/Innenverkaufsstrategie verwenden. Zum Beispiel kann ein Außendienstmitarbeiter potenzielle Kunden immer noch persönlich treffen, um neue Geschäfte zu gewinnen, aber sie können dann zu Remote-Kommunikationsmethoden wechseln, um die Beziehungen zu ihren bestehenden Kunden aufrechtzuerhalten.

Möchten Sie mehr über Vertrieb und Motivation erfahren?

Werden Sie ein besserer Kommunikator mit dem MasterClass-Jahresmitgliedschaft . Verbringen Sie einige Zeit mit Daniel Pink, dem Autor von vier New York Times Bestseller, die sich auf Verhaltens- und Sozialwissenschaften konzentrieren, und lernen Sie seine Tipps und Tricks zur Perfektionierung eines Verkaufsmasche , Ihren Zeitplan für optimale Produktivität hacken und vieles mehr.