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Verkaufsgespräche erklärt: 7 Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

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Verkaufsgespräche werden von einem Verkäufer an potenzielle Kunden geführt. Diese Anrufe generieren den Verkauf einer Ware oder Dienstleistung oder stellen eine Zusammenarbeit zwischen Unternehmen her.



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Akquise, Verkaufsgespräche, Gesprächsthemen, Abschluss – Verkaufsgespräche können überwältigend sein, besonders wenn Sie sie am Telefon führen müssen. Diese Anrufe sind ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses und es gibt viele Möglichkeiten, sie zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Lesen Sie weiter, um Tipps und Tricks zu erhalten, damit Ihr nächstes Verkaufsgespräch ein Erfolg wird.

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch ist ein unaufgeforderter Telefonanruf, den ein Verkäufer mit einem potenziellen Kunden macht, um ein Geschäft zu generieren. Verkaufsgespräche ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, wichtige Informationen über eine Ware oder Dienstleistung zu übermitteln, von der sie hoffen, dass sie den Kunden anspricht und zu einem Verkauf führt. Sie können B2C (Business-to-Customer) sein, bei dem der Verkäufer Einzelpersonen anruft, um ihnen eine Ware oder Dienstleistung zu verkaufen, oder B2B (Business-to-Business), bei dem der Verkäufer eine Person mit Entscheidungsbefugnis anruft für ein anderes Unternehmen, um eine Zusammenarbeit anzukündigen.

Arten von Verkaufsgesprächen

Es gibt zwei Hauptarten von Verkaufsgesprächen:



  • Ein kalter Anruf : Ein Cold Call ist, wenn ein Verkäufer einen potenziellen Kunden anruft, mit dem er keine Geschäftsbeziehung hat. Da der Vertriebsmitarbeiter vor dem Kaltakquise keine Gelegenheit hatte, eine Beziehung aufzubauen, muss er ein besonders überzeugendes Verkaufsgespräch führen, das den potenziellen Kunden früh im Gespräch anspricht, oder der Gesprächspartner kann Desinteresse äußern und das Gespräch beenden.
  • Ein geplanter Anruf : Ein geplanter Anruf ist der Anruf, der erfolgt, nachdem ein Verkäufer eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut hat. Der Vertriebsmitarbeiter wird den potenziellen Kunden zu einem zuvor vereinbarten Zeitpunkt anrufen, um sein Geschäftsvorhaben zu präsentieren und einen Verkauf zu erzielen. Während Vertriebsmitarbeiter, die einen geplanten Anruf tätigen, zu Beginn des Anrufs keine überzeugende Präsentation benötigen, müssen sie über die Waren oder Dienstleistungen Bescheid wissen, die sie verkaufen, um den Verkauf zu tätigen.
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Was ist der Zweck eines Verkaufsgesprächs?

Die häufigsten Zwecke eines Verkaufsgesprächs sind:

  • Verkaufen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung . Verkaufsgespräche sind ein Werkzeug, das Vertriebsmitarbeiter verwenden, um potenzielle Kunden zu informieren, in der Hoffnung, am Ende des Anrufs einen Verkauf zu tätigen. Ziel des Calls ist es, den Neukunden vom Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung zu überzeugen und zum Kauf anzuregen.
  • Machen Sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung begeistern . Um einen Verkauf zu tätigen, müssen Sie Ihren potenziellen Kunden für das begeistern, was Sie verkaufen. Selbst wenn sie keinen direkten Bedarf an der Ware oder Dienstleistung haben, können sie Sie möglicherweise an jemanden verweisen, der sie benötigt. Ein guter Kaltakquise kann Ihnen auch dabei helfen, eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden für seine zukünftigen Geschäftsanforderungen aufzubauen.
  • Sichern Sie sich einen Folgeanruf . Manchmal lässt ein Telefonanruf (insbesondere ein Kaltakquise) nicht genügend Zeit oder ist nicht der richtige Ort, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Dies gilt insbesondere bei B2B-Anrufen, bei denen die andere Partei möglicherweise weitere technische Informationen benötigt, bevor sie einen Verkauf tätigt. In diesen Fällen besteht das Ziel darin, ein Folgegespräch zu vereinbaren, sei es persönlich oder per Videoanruf, damit der Vertriebsmitarbeiter den Deal besiegeln kann.

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7 Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche

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Unabhängig davon, ob Sie einen Kaltanruf durchführen oder sich einem geplanten Anruf nähern, hier sind einige Verkaufstipps, die Ihnen helfen, einen erfolgreichen ersten Anruf zu tätigen:

  1. Machen Sie Ihre Recherche . Vorbereitung ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Anruf. Egal, ob Sie einen Kaltanruf oder einen Terminanruf tätigen, ein Anruf bei einem potenziellen Kunden ohne angemessene Vorbereitung ist der schnellste Weg, um ein Nein zu erhalten. Sie müssen wissen, wen Sie anrufen – ob es sich um eine Person handelt, die genau die richtige Person für Ihr Produkt zu sein scheint, oder um einen Geschäftsinhaber, dessen spezielle Software von Ihrem Service profitieren könnte. Bevor Sie anrufen, müssen Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden identifizieren, einschließlich seiner besonderen Schwachstellen und warum Ihre Ware oder Dienstleistung perfekt geeignet ist, um diese Probleme zu bekämpfen.
  2. Beginnen Sie mit dem richtigen Intro . Eine großartige Einführung bringt das Gespräch auf die richtige Basis und kann einen Anruf tätigen oder beenden. Bei Kaltakquise ist es in der Regel am besten, sich Respekt zu verschaffen, indem Sie sich mit Ihrem vollständigen Namen und Firmentitel vorstellen und dann mit einer herzlichen Begrüßung einen freundlichen Ton anschlagen. Beginnen Sie bei geplanten Anrufen mit einem freundlichen Smalltalk, bevor Sie mit Ihrem Pitch beginnen.
  3. Erwartungen etablieren . Die besten Verkaufsgespräche sind präzise, ​​lehrreich und rationalisiert. Geben Sie bei Kaltakquise zunächst den Grund für Ihren Anruf an, der die Erwartungen Ihres potenziellen Kunden festlegt. Gehen Sie bei geplanten Anrufen Ihre vorgeschlagene Agenda durch und fragen Sie den anderen Teilnehmer, ob er etwas hinzufügen möchte, bevor Sie fortfahren.
  4. Streben Sie ein ausgewogenes Verhältnis von Sprechen zu Hören an . Ein guter Telefonanruf wird das Sprechen und Zuhören für beide Parteien ausbalancieren – wenn auch nicht unbedingt gleichermaßen. Bei Kaltakquise sollte der Vertriebsmitarbeiter beispielsweise mehr sprechen als der potenzielle Kunde, um den Grund für seinen Anruf zu erläutern und das Wertversprechen für seine Ware oder Dienstleistung anzubieten. Das Verhältnis von Sprechen zu Hören wird bei geplanten Anrufen viel ausgeglichener sein, da beide Seiten zuhören und sprechen müssen, um alle Punkte anzusprechen.
  5. Kennen Sie Ihren Call-to-Action . Bevor Sie den Anruf tätigen, lokalisieren Sie das umsetzbare Element, mit dem Sie den Erfolg des Anrufs messen können – möchten Sie, dass die andere Person weitere Informationen anfordert, sich für Ihren Service anmeldet oder einer Probe Ihres Produkts zustimmt? Bei einem Kaltakquise kann der umsetzbare Punkt darin bestehen, ein Meeting zu planen, um weitere Diskussionen zu führen. Bei einem geplanten Verkaufsgespräch kann dies bedeuten, dass der potenzielle Kunde zustimmt, mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszuprobieren. Es ist wichtig, dass Sie vor dem Anruf wissen, was Sie wollen, damit Sie das Gespräch zu Ihrem Ziel führen können.
  6. Verfolgen Sie Ihre Messwerte . Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Metriken verfolgen und ihre Ergebnisse verwenden, um die Taktiken zu bestimmen, die zu einem Verkauf führen. Zu diesen Taktiken gehören das Wissen um die beste Tageszeit für einen Anruf, die Arten von Gesprächsstartern, die am besten funktionieren, und die durchschnittliche Länge eines Verkaufszyklus. Ein Customer-Relationship-Management-Tool (CRM) ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Anrufdaten aufzuzeichnen, damit Sie Trends analysieren können.
  7. Lass dich nicht entmutigen . Verkaufsgespräche können einer der schwierigsten Teile der Arbeit an einem Verkaufsteam weil viele Anrufe mit einer Ablehnung enden. Der Schlüssel zu einem guten Verkäufer ist die Entschlossenheit und die Fähigkeit, mit Ablehnungen umzugehen. Wenn ein Kunde Desinteresse an Ihrem Produkt äußert, können Sie Ihre Verkaufsmethoden für den nächsten Kunden optimieren. Sie können viel über den Umgang mit dem nächsten Anruf lernen, indem Sie den Grund für das Desinteresse Ihres Kunden notieren. Wenn der potenzielle Kunde beispielsweise keine Verwendung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat, müssen Sie möglicherweise Ihre Liste potenzieller Kunden überprüfen, um sicherzustellen, dass sie das, was Sie verkaufen, benötigen. Bleiben Sie optimistisch und geben Sie jedes Mal Ihr Bestes – selbst wenn die letzten 10 Personen, die Sie nennen, Desinteresse ausdrücken, besteht immer die Möglichkeit, dass Ihr nächster Anruf zu einem Verkaufserfolg führt.

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