Wie man ein Geschäft aushandelt: 6 Verhandlungsstrategien

6 Schlüsselstrategien für Geschäftsverhandlungen

Bevor Sie in eine Geschäftstransaktion einsteigen, müssen Sie einige zuverlässige Verhandlungsfähigkeiten entwickeln. Wenn Sie über den Verkaufspreis, die Gehaltsverhandlung oder das Immobiliengeschäft sprechen, stoßen Sie oft auf ein erstes Angebot, das einfach nicht akzeptabel ist. Wenn Sie sich jedoch zu einem robusten Verhandlungsprozess verpflichten, können Sie die Bedingungen möglicherweise versüßen und auf Ihr Endergebnis achten. Berücksichtigen Sie diese sechs effektiven Verhandlungstaktiken in Ihren realen Geschäftsinteraktionen:

1. Auf eine Win-Win-Situation hinarbeiten . Bei erfolgreichen Verhandlungen verlassen beide Seiten den Verhandlungstisch mit dem Gefühl, gewonnen zu haben. In diesem Sinne betrachten effektive Verhandlungsführer ihre Arbeit als Problemlösung. Fragen Sie sich: Was will ich und was will mein Verhandlungspartner, was wir momentan beide nicht haben? Schlagen Sie dann einen Deal vor, der die Bedürfnisse beider Seiten berücksichtigt und zu einem besseren Ergebnis führt.
2. Eröffnen Sie die Verhandlung mit einem Highball- oder Lowball-Angebot . Wenn Sie ein Käufer sind und wissen, was Sie zu zahlen bereit sind, können Sie damit beginnen, die Hälfte dieses Betrags anzubieten. Auch wenn Sie wissen, dass der Verkäufer Ihr Angebot niemals annehmen würde, haben Sie einen Bezugspunkt für weitere Verhandlungen geschaffen. Diese Verhandlungstaktik könnte zu einem niedrigeren Preis führen, als wenn Sie zu Beginn ein vernünftigeres Angebot gemacht hätten. Die gleiche Taktik gilt, wenn Sie der Verkäufer sind: Führen Sie mit einem Verkaufspreis, der höher ist, als Sie zu akzeptieren bereit sind.
3. Legen Sie ein Ablaufdatum für Ihr Angebot fest . Wenn Sie glauben, ein vernünftiges Angebot gemacht zu haben, geben Sie Ihrem Verhandlungspartner eine Frist, um es anzunehmen oder wegzugehen. Beachten Sie, dass die andere Person auch dann mit einem Gegenangebot zurückkommen kann, wenn Sie das Angebot als 'Annehmen oder verlassen' präsentieren. Nichtsdestotrotz zwingt das Festlegen eines Ablaufdatums die andere Seite dazu, ernst zu werden. Aus diesem Grund ist es eine der effektivsten Verhandlungstaktiken, und erfahrene Verhandlungsführer wenden es in verschiedenen Verhandlungsphasen an.
4. Verwenden Sie Spiegelung, um zu zeigen, dass Sie aufmerksam sind . Professionelles Verhandlungstraining setzt oft auf das Prinzip der Spiegelung. Mirroring ist die Wiederholung von Schlüsselwörtern Ihres Verhandlungspartners. Die Technik kann besonders effektiv sein, wenn Sie Wörter wiederholen, die Ihr Gegenüber gerade gesprochen hat. Die Spiegelung zeigt der anderen Seite, dass Sie dem Gesagten Aufmerksamkeit schenken, und zeigt, dass Sie ihre Ansichten sorgfältig behandeln.
5. Hinweise mit Körpersprache senden . Eine der subtileren, aber effektiveren Verhandlungsstrategien besteht darin, heimlich eine negative Körpersprache zu zeigen, wenn Sie ein Angebot erhalten, das Ihnen nicht gefällt. Wenn Ihnen beispielsweise ein niedriger Preis angeboten wird, können Sie sich möglicherweise sichtlich zusammenzucken. Dieses Zucken kann Ihre Reaktion auf einer viszeralen Ebene kommunizieren als jede stimmliche Reaktion, und es kann dazu führen, dass sich Ihr Partner neu kalibriert. Strategischer Einsatz der Körpersprache können komplexe Verhandlungen schnell vereinfachen und zum Geschäftserfolg am Verhandlungstisch führen.
6. Nutzen Sie die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung . Wenn beide Seiten standhaft in ihrer Position sind, kann es für eine oder beide Parteien unmöglich sein, zu einem Ja zu gelangen. Die beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA) legt Parameter fest, was passiert, wenn keine Einigung erzielt wird. Wenn ein Arbeitnehmer beispielsweise darauf besteht, dass er eine Gehaltserhöhung braucht, um in seinem Job zu bleiben, und sein Chef es einfach ablehnt, könnte eine BATNA-Entscheidung verlangen, dass der Arbeitnehmer für sechs weitere Monate im aktuellen Tarif bleibt . Während eine BATNA weitaus mehr Kompromisse hat als eine erfolgreiche Geschäftsabwicklung, sollte sie idealerweise beiden Seiten Zugeständnisse machen. In diesem Fall hat der Arbeitnehmer sechs Monate Zeit, um eine besser bezahlte Stelle zu finden, und der Arbeitgeber hat sechs Monate Zeit, um einen Ersatz zu finden.

Chris Voss lehrt Verhandlungskunst Diane von Furstenberg lehrt Aufbau einer Modemarke Bob Woodward lehrt investigativen Journalismus Marc Jacobs lehrt Modedesign Jacob