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Die 6 Tipps von Daniel Pink für das perfekte Verkaufsgespräch

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Von einer Gehaltserhöhung bis hin zur Vorstellung eines Produkts bietet Daniel Pink beispiellose Expertise. Daniels Forschung und sein Schreiben, die sich auf Verhaltens- und Sozialwissenschaften konzentrieren, haben seinen Platz unter den einflussreichsten Management-Denkern der Welt gefestigt. Erfahren Sie mit diesen wichtigen Pitching-Tipps des Bestsellerautors und Vertriebsexperten, wie Sie ein perfektes Verkaufsgespräch gestalten.



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Daniel Pink lehrt Verkauf und Überzeugung Daniel Pink lehrt Verkauf und Überzeugung

Der NYT-Bestsellerautor Daniel Pink teilt einen wissenschaftsbasierten Ansatz zur Kunst, sich selbst und andere zu überzeugen, zu verkaufen und zu motivieren.



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Was ist ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch ist ein überzeugendes Argument, mit dem ein Verkäufer den Verkauf einer Ware oder Dienstleistung initiiert und abschließt. Es gibt eine Vielzahl von Verkaufsgesprächen – von einem Elevator-Pitch (ein kurzes Verkaufsgespräch, das nicht länger als 20 oder 30 Sekunden oder eine kurze Aufzugsfahrt dauert) bis hin zu einem gereimten Jingle. Ein Verkaufsgespräch kann mündlich sein oder visuelle Hilfen in Musik enthalten, formell oder informell sein und nur 20 Sekunden oder eine Stunde dauern. Ein gutes Verkaufsgespräch sollte klar, prägnant, überzeugend und aufmerksamkeitsstark sein und den Wert Ihres Unternehmens und das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, hervorheben.

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Die 6 Tipps von Daniel Pink für eine perfekte Verkaufspräsentation Sales

Wenn Sie bereit sind, ein effektives Verkaufsgespräch zu führen, lesen Sie einige der Tipps von Daniel Pink für angehende Vertriebsmitarbeiter:

  1. Werfen Sie antiquierte Vorstellungen weg . Laut Daniel ist die konventionelle Vorstellung von einem effektiven Pitch – Sie singen ein spezielles Lied und tanzen, der Investor zückt sein Scheckbuch – ziemlich antiquiert. Anstatt als einfaches einseitiges Gespräch zu dienen, sollten moderne Verkaufsgespräche die andere Seite als Mitarbeiter einladen, sagt Daniel. Gehen Sie das Pitch als Verkaufsgespräch statt als Verkaufspräsentation an: Stellen Sie Fragen, stellen Sie fest, woher Ihr potenzieller Käufer kommt, und wenden Sie sich entsprechend dem natürlichen Verlauf der Diskussion an, um einen Verkauf zu tätigen.
  2. Wenden Sie gute Verkaufstechniken an . Die Gestaltung eines effektiven Verkaufsgesprächs ist wie jeder andere Verkauf. Wenn Sie einen Pitch vorbereiten, müssen Sie mit dem Käufer eine gemeinsame Basis finden, ihn zur Zusammenarbeit einladen und zeigen, wie seine Interessen durch die Zustimmung zu den Geschäftsbedingungen erfüllt werden. Verwenden Sie alle Schlüsselelemente guter Verkaufstechniken in Ihrem Arsenal, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen.
  3. Nutzen Sie überzeugendes Framing . Überzeugendes Framing ermöglicht es Ihnen, einen Verkauf zu den von Ihnen festgelegten Bedingungen zu kontextualisieren, was bedeutet, dass Sie das Bestimmte erkennen und steuern kognitive Voreingenommenheit Ihre potenziellen Kunden werden beim Hören Ihres Pitch halten. Zu diesen kognitiven Verzerrungen gehören laut Daniel Verlustaversion, Opportunitätskosten und Erfahrungswert. Um einen überzeugenden Rahmen zu verwenden, versuchen Sie einen dieser drei Rahmenansätze: den Erfahrungsrahmen, den potenziellen Rahmen oder den Verlustrahmen. Der Erfahrungsrahmen stützt sich auf die Tendenz der Menschen, Erfahrungen über Waren und Dienstleistungen zu stellen (z. Der Potenzialrahmen umfasst, dass Potenzial oft überzeugender ist als die aktuelle Leistung (z. B. wenn Sie sich für eine Beförderung entscheiden, erzählen Sie einem Vorgesetzten, wie Sie in der neuen Rolle erfolgreich sein würden, anstatt aufzulisten, wie Sie in Ihrer aktuellen Rolle kompetent sind). . Schließlich kontextualisiert der Verlustrahmen einen Verkauf dahingehend, was der Käufer zu verlieren droht, wenn er das Gebot nicht erfüllt. Der Verkauf einer Versicherung ist ein gutes Beispiel für diesen Rahmen.
  4. Probiere einen Frage-Pitch . Ein Frage-Pitch ist ein Pitch, den Sie als kraftvolle Fragestellung und nicht als deklarative Aussage gestalten. Ich habe zum Beispiel den größten Kohlenmonoxid-Detektor der Welt in Wie viel ist es Ihnen wert, Ihre Familie zu schützen? Eine Frage zu stellen, insbesondere als Eröffnungsrede, kann ein sehr erfolgreiches Verkaufsgespräch sein, da es sofort die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf sich zieht und sie durch die Einladung zu einer Antwort involviert. Diese Antwort bietet eine effektive Möglichkeit, ein Gespräch über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu beginnen.
  5. Probiere eine gereimte Tonhöhe aus . Obwohl ein Reimton veraltet erscheint, bleibt er eine überzeugende Methode, um eine Ware oder Dienstleistung zu verkaufen, da wir von klein auf darauf vorbereitet sind, mit diesem Gerät zufrieden zu sein. Während Sie dieses Gerät in Ihrem Pitch nicht überbeanspruchen möchten, kann die Verwendung gelegentlicher Reime ein wirksames Werkzeug sein, um Ihre Zielgruppe zu begeistern.
  6. Umfassen Sie Improvisation . Beim Verkauf der alten Schule würden Sie Ihren potenziellen Kunden wahrscheinlich ein mentales Skript aufsagen. Aber wie die allgemeine Rolle des Überzeugers hat sich diese Facette des Verkaufs mit der Zunahme der Informationsparität geändert. Käufer oder potenzielle Kunden haben möglicherweise Fragen an Sie, und sie wissen möglicherweise genug über Ihr Produkt, um Ihre Ansprüche zu widerlegen. Seien Sie bereit zu improvisieren. Anstelle eines einfachen Ja als Antwort auf einen Kommentar, eine Frage oder ein Anliegen empfiehlt Daniel, Ja zu sagen und… Verwenden Sie diese Antwort als Verbindung, um Sie und die Person, die Sie überzeugen möchten, näher zusammenzubringen. Sie können diesen Satz sogar verwenden, um ihren Behauptungen nicht zuzustimmen, ohne zu konfrontativ zu wirken. Zum Beispiel: Ja, ich verstehe, was Sie meinen, und ich möchte, dass Sie es so sehen …
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Werden Sie ein besserer Kommunikator mit dem MasterClass-Jahresmitgliedschaft . Verbringen Sie einige Zeit mit Daniel Pink, dem Autor von vier New York Times Bestseller, die sich auf Verhaltens- und Sozialwissenschaften konzentrieren, und lernen Sie seine Tipps und Tricks zur Perfektionierung eines Verkaufsmasche , Ihren Zeitplan für optimale Produktivität hacken und vieles mehr.




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