Ob du ein neues Produkt vermarkten oder das Anbieten einer Dienstleistung, der Umsatz treibt das Unternehmenswachstum an. Die meisten bemerkenswerten Organisationen umfassen ein Verkaufsteam, eine Gruppe von Frontlinern, die mit Kunden in Kontakt treten und Verkäufe für Ihr Unternehmen tätigen. Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie ein starkes Vertriebsteam für Ihr Unternehmen aufbauen.
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- Was ist ein Vertriebsteam?
- Was sind die Rollen in einem Vertriebsteam?
- So bauen Sie ein Vertriebsteam auf
- Möchten Sie mehr über Vertrieb und Motivation erfahren?
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Was ist ein Vertriebsteam?
Ein Vertriebsteam ist die Abteilung, die für die Erreichung der Vertriebsziele einer Organisation verantwortlich ist. Unter der Leitung des Vertriebsleiters besteht diese Abteilung aus Vertriebsmitarbeitern, Vertriebsspezialisten und Kundendienstmitarbeitern, die gemeinsam daran arbeiten, die täglichen, monatlichen, vierteljährlichen und jährlichen Verkaufsziele zu erreichen. Die Mitarbeiter dieser Abteilung konzentrieren sich auf die Umsatzgenerierung, die Kundenakquise und -bindung sowie das Geschäftswachstum. Ein Vertriebsteam kann je nach Unternehmensgröße von einer Handvoll Rollen bis hin zu Hunderten von Teammitgliedern reichen.
Was sind die Rollen in einem Vertriebsteam?
Ein Vertriebsteam kann eine beliebige Anzahl von Rollen haben – hier sind einige der gebräuchlichsten:
- Verkaufsleiter : Der Vertriebsleiter beaufsichtigt und leitet das Vertriebsteam, indem er neue Teammitglieder einstellt und schult, den Verkauf vorantreibt, das Budget verwaltet, Vertriebsziele festlegt, die Leistung seines Teams bewertet und leistungsbezogene Probleme angeht.
- Stellvertretende Vertriebsleiter : Größere Organisationen können dem Vertriebsteam einen stellvertretenden Vertriebsleiter hinzufügen, um den Vertriebsleiter bei der Teamverwaltung zu unterstützen. Diese Position dient als Bindeglied zwischen dem Vertriebsleiter und dem Außendienst.
- Führungskräfte : Kundenbetreuer, auch als Vertriebsmitarbeiter bekannt, sind der Kern des Teams – sie sprechen direkt mit den Kunden, um Verkäufe zu tätigen. Vertriebsmitarbeiter können ihre Arbeit von Tür zu Tür, virtuell, per Telefon, auf Kongressen und Messen oder durch eine Kombination verschiedener Ansätze erledigen.
- Kundenerfolgsbeauftragte : Eine häufige Rolle in einem Vertriebsteam ist ein Kundenerfolgsbeauftragter (oder Kundendienstmitarbeiter). Im Fokus dieser Position steht die Kundenbindung. Kundendienstmitarbeiter wenden sich an bestehende Kunden, um Verkäufe zu erneuern und frühere Transaktionen zu verfolgen. Diese Position priorisiert bestehende Kunden und ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, sich auf neue Verkäufe zu konzentrieren.
- Vertriebsspezialisten : Viele Vertriebsteams umfassen Vertriebsspezialisten, die geschulte Experten für alle Facetten des Produkts oder der Dienstleistung sind. Wenn ein Kunde eine schwierige Frage oder ein komplexes Problem hat, kann ein Vertriebsmitarbeiter diese an einen Vertriebsspezialisten weiterleiten, der ihm bei der Lösung produktbezogener Probleme helfen kann.
So bauen Sie ein Vertriebsteam auf
Es gibt viele Faktoren, die beim Aufbau eines großartigen Vertriebsteams zu berücksichtigen sind. Egal, ob Sie gerade ein neues Unternehmen gründen oder sich entschieden haben, ein formelles Vertriebsteam in Ihr aktuelles Unternehmen zu integrieren, so stellen Sie das perfekte Vertriebsteam zusammen:
- Bestimmen Sie Ihre Verkaufswerte . Bevor Sie Stellenangebote veröffentlichen, müssen Sie die Erwartungen an Ihre Vertriebsmitarbeiter ermitteln. Möchten Sie unabhängig von der Verkaufsstrategie sofortigen Verkauf oder möchten Sie, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter langfristige Kundenbeziehungen aufbauen, um einen längeren Verkaufszyklus zu schaffen? Gibt es bestimmte Produkte oder Dienstleistungen, die Vorrang vor anderen Produkten haben, oder sollten Ihre Verkäufer alles verkaufen, was sie können? Möchten Sie, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren? Möchten Sie, dass Ihre Verkäufer von Tür zu Tür arbeiten oder mit Kunden per Telefon oder E-Mail in Kontakt treten? Wenn Sie diese Fragen beantworten, erhalten Sie ein besseres Verständnis für die Art der Vertriebsmitarbeiter, die Sie aufbauen müssen.
- Wählen Sie die richtige Waage für Ihr Unternehmen . Vertriebsteams können je nach Unternehmensgröße aus wenigen Vertriebsmitarbeitern oder Hunderten von Mitarbeitern in unterschiedlichen Rollen bestehen. Lassen Sie die Größe und den Bedarf Ihres Unternehmens die Größe Ihres Vertriebsteams bestimmen. Wenn Sie ein kleines Unternehmen haben, ziehen Sie in Betracht, einen Mitarbeiter einzustellen, der es schaffen kann Verkaufsgespräche basierend auf Ihren qualifizierten Leads und Ihrer Prospektion. Wenn das Geschäft wächst, können Sie weitere Rollen für diese Abteilung einstellen. Wenn Ihr Unternehmen ein größeres Team unterstützen kann, stellen Sie zunächst einen Vertriebsleiter, mehrere Vertriebsmitarbeiter und einen Kundendienstmitarbeiter ein.
- Beginnen Sie mit der Einstellung . Sobald Sie Ihre Verkaufswerte und die Größe Ihres Vertriebspersonals ermittelt haben, können Sie mit dem Einstellungsprozess beginnen. Wenn Sie dem Team einen Vertriebsleiter hinzufügen, sollten Sie diese Position zuerst einstellen, damit er Ihnen bei der Einstellung und Schulung seiner Vertriebsmitarbeiter helfen kann. Suchen Sie intern nach aktuellen Mitarbeitern, die perfekt für eine Vertriebsposition geeignet sind. Diese Mitarbeiter sind bereits mit dem Geschäft, der Kultur und dem Produkt vertraut, was die Ausbildung für diese Position erleichtert. Sie können auch Ihre Mitarbeiter, Kollegen und Freunde um Empfehlungen bitten, um eine gute Passform zu finden, oder bei einer örtlichen Hochschule werben, um junge Hochschulabsolventen anzusprechen.
- Verbringen Sie Zeit mit dem Training . Selbst wenn Sie die perfekten Vertriebsmitarbeiter für das Team einstellen, müssen Sie Zeit investieren, um sie für die Rolle zu schulen. Jedes Unternehmen nähert sich dem Vertrieb auf seine eigene Weise, daher müssen Ihre neuen Mitarbeiter die Werte, die Kultur und die allgemeinen Erwartungen Ihres Unternehmens an ihre besondere Rolle verstehen. Wenn Sie auch einen Vertriebsleiter eingestellt haben, erstellen Sie mit ihm ein umfassendes Schulungsprogramm, mit dem er das gesamte Team während des Onboardings schulen kann.
- Verfolgen Sie die Verkaufsleistung des Teams . Sobald Ihr Vertriebsteam mit dem Verkauf beginnt, müssen Sie seine Leistung überwachen. Treffen Sie Ihren Vertriebsleiter, um Key Performance Indicators (KPIs) in Ihrem Customer-Relationship-Management-Tool (CRM) zu analysieren, vom durchschnittlichen Umsatz pro Verkäufer bis hin zur individuellen Verkaufsstatistik. Wenn bestimmte Vertriebsleiter andere übertreffen, versuchen Sie, eine Begründung für diese Leistungsabweichung zu finden. Sind die Vertriebsgebiete ungleich verteilt oder benötigen Ihre Vertriebsprofis zusätzliche Schulungen zu Ihrem idealen Verkaufsprozess? Ihr Vertriebsleiter sollte auch mit Ihren Top-Performern zusammenarbeiten, um wichtige Erkenntnisse zu gewinnen, die sie mit dem Rest des Teams teilen können, um die Gesamtleistung zu steigern und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren.
- Erwägen Sie das Hinzufügen weiterer Vertriebsabteilungen . Sobald Ihr Vertriebsteam einsatzbereit ist, können Sie weitere Vertriebsabteilungen aufbauen, um zusätzliche Einnahmen zu erzielen. Größere Vertriebsorganisationen umfassen Teams wie Vertriebsaktivitäten (das Vertriebskennzahlen verwalten, Leads finden und qualifizieren und Gebiete zuweisen kann) und Sales Enablement (das Vertriebsmitarbeiter schult, die Leistung überwacht und ihre Vertriebstaktiken weiter verfeinert).
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