Sales Ops Guide: Ein Einblick in die Vertriebsabläufe Sales

Es gibt ein Schlüsselteam, das für den Großteil der Entscheidungsfindung, Problemlösung und strategischen Infrastruktur in jeder Vertriebsorganisation verantwortlich ist. Erfahren Sie mehr über das Sales Operations Team, die treibende Kraft hinter der Vertriebsmethodik des Unternehmens.

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• Was ist Vertriebsoperationen?
• Was macht der Vertrieb?
• 4 gemeinsame Positionen im Vertrieb
• Möchten Sie mehr über Vertrieb und Motivation erfahren?
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Was ist Vertriebsoperationen?

Sales Operations (auch Sales Ops genannt) bezieht sich auf die administrativen Prozesse und Systeme, die eine Verkaufsteam um ihre Ziele effizient zu erreichen. Unter der Leitung des Vertriebsleiters ist das Vertriebsteam für die Generierung von Leads, die Analyse von Leistungsdaten, die Schaffung und Umsetzung von Anreizen für Vertriebsmitarbeiter und die Integration neuer Software und Tools für das Customer Relationship Management (CRM) verantwortlich. Das Hauptaugenmerk des Sales Operations Teams liegt auf der Prozessoptimierung – der Entwicklung eines strategischen Rahmens für den Vertrieb, der es den Mitgliedern des Vertriebsteams ermöglicht, herausragende Leistungen zu erbringen. Das Vertriebsteam arbeitet zusammen, um zukünftige Verkäufe zu prognostizieren, neue Vertriebsstrategien zu implementieren und neue Prozesse und Methoden zu bewerten.

Was macht der Vertrieb?

Das Sales Operations Team ist für verschiedene administrative Aufgaben in einer Vertriebsgesellschaft verantwortlich:

• Entwickelt Verkaufsstrategien . Das Vertriebsteam ist für die Auswahl und Entwicklung der Strategien (von der Methodik bis zum Gebietsdesign) verantwortlich, von denen es glaubt, dass sie den meisten Umsatz für das Unternehmen generieren. Das Team ist zum Beispiel dafür verantwortlich zu entscheiden, ob Tür-zu-Tür-Verkäufe oder Telefonverkäufe die Zeit der Vertriebsprofis besser nutzen. Nachdem sie die besten Strategien festgelegt haben, übergeben sie diese an das Sales Enablement-Team, um mit dem Onboarding, Vertriebstraining, Mentoring und der Ausstattung des Teams mit Vertriebstools und Best Practices zu beginnen.
• Weist Konten zu . Der Vertrieb bestimmt, wie die Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens am besten eingesetzt werden. Das Team ist für die Kundengewinnung, die Lead-Generierung und die Bestimmung verantwortlich, welche Vertriebsgebiete (ob physisch, digital oder telefonisch) welchen Vertriebsprofis zugewiesen werden.
• Verwaltet das CRM . Das Customer-Relationship-Management-Tool (oder CRM) ist die Technologie, die Vertriebsorganisationen verwenden, um Verkäufe und Konten zu verfolgen. Das Vertriebsteam ist verantwortlich für die Pflege des CRM, die Implementierung neuer Best Practices für den Workflow, die Einrichtung der Automatisierung zur Steigerung der Effizienz und die Verfolgung des Fortschritts.
• Verfolgt Verkaufsdaten . Das Verkaufsteam führt akribische Aufzeichnungen über die Verkaufsleistung, um eine Karte des Gesamtbildes des Unternehmens zu erstellen. Welche Methoden, Gebiete oder Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel zu den beständigsten Verkäufen führen, oder die durchschnittliche Länge eines typischen Verkaufszyklus. Sie verwenden diese Informationen dann in der Datenanalyse, um Erfolgsraten, Vertriebseffektivität, Key Performance Indicators (KPIs) und Umsatz für den Umsatz des Unternehmens zu prognostizieren.
• Optimiert den Verkaufsprozess . Sobald die Daten eintreffen, verwenden die Vertriebsmitarbeiter Vertriebskennzahlen, um Optimierungen und Änderungen in der Strategie des Vertriebsprozesses zu implementieren, um Änderungen in der Technologie, beim Kundenstamm und mehr zu berücksichtigen.
• Legt Anreize für den Außendienst fest . Das Vertriebsteam ist für den Außendienst verantwortlich, d. h. es ist dafür verantwortlich, Vertriebsvergütungspläne, Vertriebsziele und Anreizprogramme festzulegen, um eine hohe Leistung von Vertriebsleitern und -vertretern zu fördern.
  

4 gemeinsame Positionen im Vertrieb

Es gibt einige Arten von Positionen im Bereich Sales Operations:

1. Vertriebsmitarbeiter : Der Vertriebsmitarbeiter ist eine Einstiegsrolle, die das Erstellen und Aktualisieren von Berichten, die Kundenbindung und die Unterstützung anderer Teammitglieder bei der Verbesserung von Erkenntnissen und Abläufen umfasst.
2. Analyst für Vertriebsoperationen : Sales Ops-Analysten sind dafür verantwortlich, Daten aufzuzeichnen und zu synthetisieren, um Best Practices zu ermitteln und zu Umsatzprognosen . Analysten helfen auch bei der Datenprüfung, der Entwicklung neuer Schulungsprogramme und der Erstellung und Implementierung von Verkaufsplänen.
3. Verkaufsleiter : Sales Ops Manager leiten Teammitglieder und stellen sicher, dass der Betrieb reibungslos und effizient abläuft. Vertriebsmanager sind für die Einstellung und Schulung, die Förderung des Vertriebs, die Verwaltung des Budgets, die Festlegung von Vertriebszielen, die Bewertung der Leistung ihres Teams und die Behandlung leistungsbezogener Probleme verantwortlich.
4. Vice President Sales Operations : Der Vice President of Sales Operations ist der Ansprechpartner für das gesamte Sales Ops-Team. Sie steuern und implementieren die Verkaufsstrategie und sind für die Gesamtleistung des Teams verantwortlich. Der VP of Sales entwickelt und implementiert auch den Betriebsplan des Unternehmens und treibt profitables Wachstum voran. Diese Rolle arbeitet eng mit der Geschäftsleitung zusammen, um Ergebnisse zu melden und das Team auf dem richtigen Weg zu halten.

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