Wenn Führungsteams geschäftliche Entscheidungen über Budgetierung, Einstellung, Expansion und Marketing treffen, verlassen sie sich auf eine Schätzung des eingehenden Umsatzes. Um eine solche Schätzung zu erhalten, bitten sie die Vertriebsleiter ihres Unternehmens um eine Umsatzprognose.
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- Was ist Verkaufsprognose?
- Warum sind Verkaufsprognosen wichtig?
- 5 Vorteile von Verkaufsprognosen
- 3 Möglichkeiten, eine Verkaufsprognose zu erstellen
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Was ist Verkaufsprognose?
Verkaufsprognosen sind der Prozess, fundierte Vermutungen über die voraussichtlichen Verkäufe eines Unternehmens anzustellen. Von Startups über kleine Unternehmen bis hin zu großen Konzernen sind Unternehmen auf Umsatzerlöse angewiesen, um die verschiedenen Sektoren ihres Geschäftsplans zu finanzieren. Um die Zukunft eines Unternehmens zu planen, benötigen Führungskräfte eine genaue Umsatzprognose.
Warum sind Verkaufsprognosen wichtig?
Verkaufsprognosen sind wichtig, da Unternehmen ihre Gesundheit teilweise anhand ihres Gesamtumsatzes messen. Börsennotierte Unternehmen halten ihre Verkaufsdaten für die öffentliche Kontrolle offen. Neue Unternehmen, die Startkapital oder Risikokapitalinvestitionen suchen, müssen eine akzeptable Wachstumsrate und ein akzeptables Umsatzpotenzial aufweisen, und der Prognoseprozess ermöglicht es diesem Unternehmen, Investoren solche Kennzahlen vorzulegen.
Absatzprognosen sind auch deshalb wichtig, weil die Vertriebspipeline ohne größere Risikokapitalspritzen die einzige zuverlässige Einnahmequelle eines Unternehmens ist. Unternehmen können ohne genaue Methoden zur Absatzprognose einfach nicht für das nächste Jahr oder sogar den nächsten Monat budgetieren.
5 Vorteile von Verkaufsprognosen
Verkaufsprognosen bieten sowohl neuen als auch etablierten Unternehmen viele Vorteile.
- Genaue Budgetierung : Eine gründliche Umsatzprognose liefert Cashflow-Prognosen. Es hilft auch, das Budget für andere Abteilungen festzulegen, einschließlich Marketing .
- Ehrgeizige Ziele : Eine Prognose hilft Vertriebsmitarbeitern, zukünftige Vertriebsziele und Kundenumwandlungsraten innerhalb eines bestimmten Zeitraums festzulegen.
- Voraussicht : Verkaufsprognosemodelle können Marktschwankungen vorhersagen, von Saisonalität bis hin zu langfristigen Verkaufszyklen.
- Kundenbeziehungsmanagement (CRM) : Verkaufsprognosen kombiniert mit Marktforschung um einem Vertriebsteam zu helfen, einen Kundenstamm besser zu verstehen, einschließlich der Preise, Dienstleistungen und neuen Produkte, die sie erwarten.
- Verkaufsanreize : Das Festlegen von Verkaufsprognosen kann ein Team motivieren. Unternehmen können Vertriebsleiter für tatsächliche Verkäufe belohnen und können Benchmarks und Belohnungen für Verkäufer festlegen, die ihre bisherige Leistung in den Schatten stellen.
3 Möglichkeiten, eine Verkaufsprognose zu erstellen
Sie können aus drei primären Verkaufsprognosevorlagen wählen, wenn Sie die Zukunft Ihres Unternehmens planen.
- Naive Prognosen : Wenn Sie ein relativ neues Unternehmen betreiben, wie z. B. ein Startup mit wenigen Vollzeitbeschäftigten, müssen Sie möglicherweise von Monat zu Monat oder von Quartal zu Quartal mit einer Technik namens naive Prognose Prognosen erstellen. Bei dieser Methode verwendet ein Vertriebsteam einfach historische Daten aus einem früheren Zeitraum (z. B. dem letzten Quartal oder dem letzten Jahr), um den Absatz für den kommenden Zeitraum gleicher Länge vorherzusagen. Naive Prognosen berücksichtigen keine Inflation, Saisonalität, Unternehmenswachstum oder Unternehmenskontraktion. Es betrachtet einfach vergangene Verkäufe und projiziert sie auf die nächste Verkaufsperiode.
- Qualitative Prognose : Diese Absatzprognosemethode baut auf naiven Prognosen auf. Es fügt qualitative Forschung wie Kundenbefragungen, Prognosen für Führungsteams, Szenarioplanung, Vorhersagen von Vertriebsleitern und Umfragen von Branchenexperten hinzu. Qualitativer Forecast legt Wert auf Expertise, die neben den Rohdaten der historischen Umsätze berücksichtigt wird.
- Quantitative Prognose : Diese Absatzprognosemethode verwendet ebenfalls naive Prognosen als Basis. Quantitative Prognosen berücksichtigen jedoch Marktveränderungen aufgrund von Saisonalität, jährlichen Verkaufszyklen, Unternehmenswachstum und Bevölkerungswachstum. Ein Team kann auch kausale Faktoren im Verkaufsprozess berücksichtigen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise eine große Marketingkampagne plant, sollten die erwarteten Ergebnisse dieser Kampagne neben den bisherigen Verkaufsdaten berücksichtigt werden. Andere ursächliche Faktoren sind ein veränderter Verbrauchergeschmack, Veränderungen im Wettbewerb und breitere makroökonomische Trends wie eine Zinsänderung oder ein Börsensprung.
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