In der Welt des Business-to-Business-Vertriebs ist ein qualifizierter Lead ein potenzieller Kunde, den Sie überprüft und festgestellt haben, dass er ein wahrscheinlicher Käufer für das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens ist. Aber wie qualifizieren Sie Ihre Sales-Leads? Eine der ältesten und am weitesten verbreiteten Techniken zur Bleiqualifizierung ist die BANT-Methode.
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- Was ist BANT?
- So qualifizieren Sie einen Lead mit BANT
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Was ist BANT?
BANT wurde in den 1950er Jahren von IBM entwickelt und ist eine Vertriebsqualifizierungsmethode, die Vertriebsmitarbeitern hilft, qualifizierte Leads zu identifizieren, indem sie sich auf vier Aspekte konzentriert: Budget, Autorität, Bedarf und Timing. Zum Vertriebsteams , ist das Hauptziel von BANT, Zeit zu sparen und ihre Verkaufszyklen zu verkürzen. Ein Vertriebsmitarbeiter kann den BANT-Lead-Qualifizierungsprozess verwenden, um unzureichende Interessenten auszusortieren und sich stattdessen auf Leads zu konzentrieren, die eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit haben.
So qualifizieren Sie einen Lead mit BANT
Konzentrieren Sie sich bei der Qualifizierung von Leads mithilfe des BANT-Frameworks auf die folgenden Kriterien: Budget, Autorität, Bedarf und Timing. Die meisten Vertriebsteams halten einen Lead für tragfähig, wenn der Lead mindestens drei der vier BANT-Kriterien erfüllt. Dies kann jedoch je nach Vertriebsorganisation variieren. Verwenden Sie diese Aufschlüsselung von BANT, um zu bestimmen, ob Sie Ihre Sales-Leads weiterverfolgen möchten.
- Budget : Kann sich der Interessent Ihr Produkt leisten? Es ist wichtig zu bestimmen, ob die Budgetparameter Ihres Interessenten mit Ihrem Preismodell übereinstimmen. Sie sollten herausfinden, ob sie ein spezielles Budget für Ihre Art von Produkt haben, was sie zu zahlen erwarten und ob sie eine Budgetflexibilität haben. Wenn sich Ihr potenzieller Kunde Ihr Produkt nicht leisten kann oder einfach nicht bereit ist, im Rahmen Ihres Mindestpreises auszugeben, ist es am besten, eine wahrscheinliche Sackgasse zu vermeiden.
- Behörde : Verfügt der Interessent in seinem Unternehmen über genügend Befugnisse, um den Kauf zu genehmigen? Sie möchten, dass Ihr Hauptansprechpartner ein Entscheider in ihrem Unternehmen ist. Finden Sie heraus, wie das Unternehmen Ihres Kontakts seine Budgetentscheidungen trifft, und fragen Sie, ob jemand anderes am Kaufprozess teilnehmen sollte. Auch wenn Ihr Ansprechpartner für den Abschluss des Vertrags verantwortlich ist, muss er während des Entscheidungsprozesses möglicherweise eine Gruppe von Interessenvertretern zur Genehmigung konsultieren. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Kontakt nicht über genügend Autorität verfügt, um das Geschäft abzuschließen, versuchen Sie, ihn davon zu überzeugen, den wahren Entscheidungsträger in das Gespräch einzubeziehen.
- Brauchen : Hat der Interessent Probleme, die Ihr Produkt lösen kann? Bitten Sie Ihren potenziellen Kunden, Ihnen von seinen Schwachstellen, den Herausforderungen, mit denen er am meisten zu kämpfen hat, den Lösungen, die er bereits ausprobiert hat, und der Unterstützung Ihres Unternehmens zu erzählen. Wenn Sie nicht glauben, dass Ihr Produkt ihre Probleme effektiv lösen wird, lohnt es sich nicht, den Verkaufsprozess weiter voranzutreiben. Wenn Ihr Produkt zur Lösung eines Problems beitragen kann, stellen Sie sicher, dass das Problem mehr als nur ein kleines Ärgernis ist, damit Ihr potenzieller Kunde motiviert wird, Maßnahmen zu ergreifen.
- Zeitleiste : Wie dringend ist es für den Interessenten, einen Kauf zu tätigen? Um die Dringlichkeit ihres Zeitrahmens einzuschätzen, fragen Sie, wie schnell sie ihre Probleme angehen möchten. Wenn sie innerhalb weniger Monate ihre Probleme loswerden wollen, sind Sie in guter Verfassung. Wenn ihr Zeitplan für eine Kaufentscheidung näher bei einem Jahr oder länger liegt, ist es wahrscheinlich eine klügere Nutzung Ihrer Zeit, um Ihre Verfolgung zu unterbrechen und ihnen später nachzugehen. Alternativ können Sie auch versuchen, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, indem Sie ihnen einen zeitlich begrenzten Rabatt auf Ihr Produkt anbieten.
Wenn Sie nach Informationen suchen, die die BANT-Kriterien erfüllen, denken Sie daran, dass Sie Ihren Interessenten nicht befragen. Bauen Sie ein sympathisches Bericht , und stellen Sie Fragen in einer natürlichen, gesprächigen Weise. Gehen Sie subtil vor und versuchen Sie, wann immer möglich, Ihre Fragen so zu formulieren, dass der Wert Ihres Produkts hervorgehoben wird. Denken Sie daran, dass die BANT-Methodik nur ein hilfreiches Tool zur Lead-Generierung ist. Um organisiert zu bleiben und Ihre Vertriebseffizienz zu steigern, sollten Sie CRM-Software zusammen mit BANT, und Sie können auch SPIN-Verkäufe integrieren.
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