So wie professionelle Sportteams Playbooks erstellen, um Punkte zu sammeln, Vertriebsteams Erstellen Sie Playbooks, um Vertriebsmitarbeitern zu helfen, den Verkaufsprozess zu meistern und beim Abschluss von Geschäften effizienter zu werden.
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- Was ist ein Verkaufs-Playbook?
- Was ist in einem Verkaufs-Playbook enthalten?
- Was ist der Zweck eines Verkaufs-Playbooks?
- 9 Teile eines Verkaufs-Playbooks
- So schreiben Sie ein Verkaufs-Playbook in 7 Schritten
- Möchten Sie mehr über Vertrieb und Motivation erfahren?
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Was ist ein Verkaufs-Playbook?
Ein Sales Playbook ist ein umfassendes Referenzhandbuch, das für das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter nützlich ist. Ein effektives Verkaufs-Playbook beschreibt, wie die Sales-Enablement-Strategie eines Unternehmens auf eine reproduzierbare und vorhersehbare Weise in allen Phasen des Vertriebs umgesetzt werden kann Reise des Käufers . Teams verwenden die in ihrem Verkaufs-Playbook aufgeführten Verkaufstools, um sich mit der Verkaufsstrategie ihres Unternehmens vertraut zu machen, um Geschäfte effizient abzuschließen.
Was ist in einem Verkaufs-Playbook enthalten?
Beispiele für Elemente, die normalerweise in einem Verkaufs-Playbook zu finden sind, sind:
- Skripte aufrufen
- Käufer Leute
- Überblick über den Verkaufsprozess
- E-Mail-Vorlagen
- Key Performance Indicators (KPIs)
- Lead-Qualifikationen
- Produktdemos
- Verhandlungstaktiken
Was ist der Zweck eines Verkaufs-Playbooks?
Auch wenn neue Vertriebsmitarbeiter nach ihrer Einstellung noch den Standardschulungsprozess durchlaufen müssen, bietet die Zusammenstellung eines detaillierten Verkaufsbuchs für Ihre Vertriebsorganisation zahlreiche Vorteile.
- Es beschleunigt und standardisiert die Schulung neuer Mitarbeiter . Die Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter ist einfacher, wenn es ein Handbuch gibt, das einen Überblick über die Produkte Ihres Unternehmens und Ihren gesamten Verkaufsprozess gibt. Darüber hinaus müssen Sie sich keine Sorgen machen, dass neue Mitarbeiter während des Onboardings uneinheitliche Informationen erhalten; Unabhängig davon, wer für die Onboarding-Sitzung verantwortlich ist, verwenden sie alle dasselbe Verkaufs-Playbook, um ihre neue Einstellungsgruppe zu schulen.
- Es schafft eine Hive-Mind-Mentalität . Die Verkaufstaktiken eines Unternehmens sind nicht in Stein gemeißelt, und Sie wissen nie, wann Sie oder ein Mitarbeiter ein erfolgreicheres Verkaufsspiel entdecken als das, was bereits im Verkaufsbuch beschrieben ist. In diesem Fall können Sie Ihr Verkaufs-Playbook mit der neuen, effektiveren Taktik aktualisieren, damit der Rest Ihres Verkaufsteams und zukünftige Neueinstellungen davon profitieren.
- Es gibt Verkäufern mehr Zeit zum Verkaufen . Das Generieren von Verkaufsskripten, Messaging, Recherche und Strategien ist ein zeitaufwändiger Prozess. Mit einem Verkaufs-Playbook müssen Vertriebsmitarbeiter keine eigenen Verkaufsstrategiematerialien erstellen, sodass sie sich auf die eine Aufgabe konzentrieren können, die am wichtigsten ist: den Verkauf.
9 Teile eines Verkaufs-Playbooks
Die folgenden Kapitel des Verkaufs-Playbooks enthalten alle wichtige Informationen, die für den Erfolg Ihres Verkaufsteams unerlässlich sind.
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- Überblick über das Unternehmen und die Vertriebsorganisation : Dies umfasst in der Regel eine kurze Beschreibung der Mission und der Verkaufsphilosophie des Unternehmens, ein Organigramm der Mitarbeiter mit Namen und Berufsbezeichnungen, die Regeln des Büros und einen Einarbeitungszeitplan.
- Aufteilung der Verantwortlichkeiten des Vertriebsteams : Diese Aufschlüsselung erklärt, wie die Verantwortlichkeiten auf die Rollen im Vertriebsteam aufgeteilt sind, um sicherzustellen, dass jeder weiß, was von ihm erwartet wird. Zum Beispiel haben Inside Sales Repräsentanten (ISRs) andere Verantwortlichkeiten als Vertriebsmitarbeiter (SDR).
- Personenbericht des Käufers : Vertriebsmitarbeiter müssen das ideale Kundenprofil ihres Unternehmens genau kennen und wissen, wie dieser ideale Kunde den Kaufprozess durchführt. Ein Buyer-Persona-Profil ist besonders während der Prospektionsphase nützlich und sollte Informationen enthalten, die beschreiben, was einen potenziellen Käufer zu einem qualifizierten Lead macht, z. B. typische Schwachstellen, Ausgabenbudget, Unternehmensgröße usw.
- Liste der Produktangebote : Der Vertrieb muss wissen, was er verkauft. Zusätzlich zu den Produktmerkmalen sollten sich Vertriebsmitarbeiter Preisinformationen, Konkurrenzprodukte und das einzigartige Wertversprechen jedes Produkts merken (d. h. warum sollten Verbraucher dieses Produkt anstelle einer ähnlichen Alternative wählen?).
- Überblick über den Verkaufsprozess : Diese Schritt-für-Schritt-Anleitung beschreibt den Workflow des Verkaufsprozesses des Unternehmens und die ideale Länge eines Verkaufszyklus . Dieser Abschnitt sollte alle bevorzugten Vertriebsmethoden (SPIN-Verkauf, SNAP-Verkauf, Lösungsverkauf usw.) zusammen mit den Mitgliedern des Vertriebsteams angeben, die für jeden Schritt des Verkaufsprozesses verantwortlich sind.
- Leitfaden zur CRM-Plattform : Jeder Vertriebsmitarbeiter muss wissen, wie man das Kundenbeziehungsmanagement eines Unternehmens ( CRM ) Software. Das Verkaufs-Playbook sollte kein vollständiges CRM-Tutorial bieten, aber es sollte einen Überblick darüber geben, wie CRM-Tools in den Verkaufsprozess integriert werden.
- Entschädigungsplan : Dieser Abschnitt enthält eine Aufschlüsselung der Bezahlung aller Vertriebsmitarbeiter und erklärt, wie Anreize und Provisionen funktionieren. Der Vergütungsplan sollte die Ziele enthalten, die Vertriebsmitarbeiter erreichen müssen, um befördert zu werden.
- Liste der Vertriebsressourcen : Dieser Abschnitt enthält Kundenreferenzen, Marketingmaterialien und Fallstudien. Darüber hinaus sollte das Verkaufs-Playbook Anweisungen enthalten, wie die Verkaufsressourcen am besten in den Verkaufsprozess eingebunden werden.
- Übersicht über die Messwerte : Die Metrikenübersicht beschreibt, welche KPIs (Key Performance Indicators) und andere Metriken am wichtigsten sind, um Verkaufsziele zu erreichen. Dieser Teil des Verkaufs-Playbooks sollte auch eine Methode zur Verfolgung von KPIs skizzieren und die Metriken angeben, für die Vertriebsmitarbeiter verantwortlich sind.
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So schreiben Sie ein Verkaufs-Playbook in 7 Schritten
Denken Sie wie ein Profi
Der NYT-Bestsellerautor Daniel Pink teilt einen wissenschaftsbasierten Ansatz zur Kunst, sich selbst und andere zu überzeugen, zu verkaufen und zu motivieren.
Klasse ansehenJede Vertriebsorganisation hat ihr eigenes Verkaufs-Playbook, aber Sie können eine Reihe von universellen Schritten befolgen, die Ihnen bei der Zusammenstellung eines Playbooks helfen.
- Brainstorme deine Ziele . Der erste Schritt beim Schreiben Ihres Verkaufs-Playbooks besteht darin, zu bestimmen, welche Informationen Ihr Playbook abdecken muss. Machen Sie diese Ziele so spezifisch wie möglich, ohne sich in Kleinigkeiten zu verfangen. Teilen Sie Ihren Verkaufsprozess in verdauliche Schritte auf, beschreiben Sie, wie sich Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Customer Journey einfügen, und überlegen Sie sich Lösungen in Bereichen, in denen Ihre Vertriebsmitarbeiter derzeit Probleme haben.
- Stelle ein Playbook-Team zusammen . Entscheiden Sie, wer sonst noch bei der Erstellung des Verkaufs-Playbooks hilft. Beziehen Sie bei der Zusammenstellung Ihres Teams Top-Vertriebsleiter, Vertriebsmanager, Fachexperten und Mitglieder des Marketingteams mit ein. Es ist besonders wichtig, dass Sie das Marketingteam Ihres Unternehmens einbeziehen, da es für die Erstellung von Schulungsressourcen und Verkaufsförderungsmaterialien verantwortlich ist.
- Erstellen Sie Ihre Buyer Personas . Entwickeln Sie auf der Grundlage von Recherchen und früheren Vertriebserfahrungen ein Profil einer fiktiven Person, die Ihren idealen Kunden repräsentiert. Berücksichtigen Sie bei der Erstellung Ihrer Buyer-Personas die Demografie, Verhaltensweisen, Schmerzpunkte, Organisationstyp, Berufsbezeichnung und bevorzugten Kontaktmethoden Ihres Zielmarkts.
- Schulen Sie Vertriebsmitarbeiter in Ihren Produktangeboten . Stellen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die erforderlichen Informationen zur Verfügung, um ein umfassendes Verständnis aller Funktionen und Verwendungen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu erhalten. Stellen Sie sicher, dass Sie auch das primäre Wertversprechen jedes Produkts angeben und entscheiden Sie, wie sich Ihre Vertriebsmitarbeiter am besten mit den Produkten vertraut machen. Sie können beispielsweise Zeit für alle Ihre Vertriebsmitarbeiter einplanen, um ein Produkt zu testen, als wären sie ein echter Kunde.
- Bestimmen und schreiben Sie Ihre Verkaufsspiele . Verkaufsaktionen sind reproduzierbare, bewährte Schritte, die Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden können, um Geschäfte abzuschließen. Es gibt zahlreiche Arten von Verkaufsspielen, die Sie in Ihr Playbook integrieren können. Follow-up-Spiele beschreiben beispielsweise, wie Vertriebsmitarbeiter Leads während der gesamten Customer Journey nachverfolgen sollten. Lead-Qualifizierungsspiele beschreiben, wie Vertriebsmitarbeiter qualifizierte Leads am besten identifizieren sollten. Abschlussspiele erläutern effektive Techniken, mit denen Vertriebsmitarbeiter ein Geschäft abschließen können.
- Das Playbook zusammenstellen und verteilen . Sammeln und organisieren Sie alle Informationen aus den vorherigen Schritten, damit Sie ein zusammenhängendes Verkaufs-Playbook haben. Sobald es zusammengestellt ist, verteilen Sie es an Ihre gesamten Vertriebs- und Marketingteams.
- Überarbeiten Sie das Playbook weiter . Analysieren Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams, um zu sehen, ob die Strategien in Ihrem Playbook erfolgreich sind. Bitten Sie außerdem Ihre Teammitglieder um Feedback, um zu sehen, ob sie Beiträge zur Verbesserung des Playbooks haben. Überarbeiten Sie das Playbook basierend auf der Funktionsweise Ihrer Playbook-Strategien und dem Feedback Ihres Vertriebsteams und fügen Sie effektivere Verkaufstaktiken hinzu.
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