Inside the Buyer’s Journey: Die 3 Phasen der Buyer’s Journey

Inbound-Marketing ist eine Technik, mit der Unternehmen potenzielle Kunden anziehen, indem sie soziale Medien, digitales Marketing, zielgerichtete Inhalte und SEO nutzen. Wenn ein Unternehmen beginnt, seine Inbound-Marketing-Strategien zu entwickeln, orientiert es sich an einem Prozess namens Buyers Journey, um zu bestimmen, welche Inhalte es produzieren sollte, um potenzielle Kunden zu gewinnen.

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• Was ist die Buyer's Journey?
• Was sind die Phasen der Buyer's Journey?
• Warum ist es wichtig, die Journey des Käufers zu verstehen?
• Beispiel einer Buyer's Journey
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Was ist die Buyer's Journey?

Die Buyer’s Journey ist der Prozess, bei dem sich jeder potenzielle Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheidet. Im Allgemeinen befolgt jeder Käufer drei Hauptschritte im Kaufprozess, bevor er Kunde wird: Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung.

Das Verständnis der Käuferreise ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketingstrategien zu verfeinern, um die optimale Zielgruppe für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu erreichen. Diesen Kaufprozess zu kennen, hilft Vertriebsmitarbeiter Leads zu qualifizieren und zu generieren und Vertriebsprofis dabei zu unterstützen, die besten Lösungen für potenzielle Kunden in der spezifischen Phase ihrer Reise anzubieten. Darüber hinaus können Vertriebsmanager ihren Verkaufsprozess an der Customer Journey des Käufers ausrichten, sodass Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase die Bedürfnisse des potenziellen Kunden erfüllen und hoffentlich ihr Geschäft abschließen können.

Was sind die Phasen der Buyer's Journey?

Es gibt drei Phasen der Buyer's Journey:

• Bewusstsein : Die erste Phase der Buyer’s Journey beginnt, wenn dem potenziellen Kunden bewusst wird, dass er ein Problem hat, das gelöst werden muss. Sie können entweder von selbst zu diesem Bewusstsein gelangen oder auf einen Inhalt stoßen, der sie auf ein bestimmtes Problem aufmerksam macht. Während der Sensibilisierungsphase recherchiert der Käufer (normalerweise über Online-Suchmaschinen), um sein Problem oder seinen Bedarf weiter zu diagnostizieren.
• Erwägung : In der Überlegungsphase haben Käufer die spezifische Sprache identifiziert, die sie verwenden können, um ihr Problem zu definieren – bestimmte Suchbegriffe oder Deskriptoren, die zu Ergebnissen führen. Sie verwenden dieses neue Wissen dann, um weitere Forschungen durchzuführen und sich auf die verschiedenen Lösungen zu konzentrieren, um ihr Problem zu beheben oder ihren Bedarf zu decken. Als nächstes beginnen sie damit, eine Liste aller möglichen Unternehmen oder Produkte zu erstellen, die eine gute Lösung bieten.
• Entscheidung : In der Entscheidungsphase der Buyer’s Journey grenzt ein Käufer seine Anbieterliste auf die wenigen besten Möglichkeiten ein und wählt schließlich einen aus, mit dem er seine endgültige Kaufentscheidung trifft.

Warum ist es wichtig, die Journey des Käufers zu verstehen?

Einige traditionelle Marketingstrategien sind oft so auf den Verkauf ausgerichtet, dass sie potenzielle Kunden verprellen oder ihnen nicht die richtigen Informationen bieten. Die Buyer's Journey konzentriert sich auf die Bereitstellung von Lösungen, die Verbraucher in jeder Phase des Entscheidungsprozesses unterstützen. Hier sind einige Gründe, warum Unternehmen diesen Weg verstehen müssen:

• Es fördert lösungsorientiertes Marketing . Wenn Sie gerade erst als Vermarkter anfangen, sind Sie sich möglicherweise nicht sicher, wie es geht positionieren Sie Ihre Marke oder stellen Sie Ihr Produkt vor. Die Customer Journey zu nutzen ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu vermarkten und hervorzuheben, wie es einen bestimmten Schmerzpunkt löst oder ein spezifisches Bedürfnis Ihrer potenziellen Kunden erfüllt. Dieses lösungsbasierte Marketing ist oft der beste Weg, um einen Käufer vom Interessenten zum Kunden zu machen. Erfahren Sie mehr über die Verkaufsförderung in unserem vollständigen Leitfaden.
• Es ermöglicht Ihnen, Ihr Marketing anzupassen . Die Buying Journey unterteilt die Trajektorien Ihrer Kunden in drei einfache Phasen oder Denkweisen – was es Ihnen viel einfacher macht, relevante Content-Marketing-Lösungen für jede Käuferpersönlichkeit des Spektrums zu optimieren. Zum Beispiel profitiert eine Person in der Bewusstseinsphase von Bildungsinhalten, die tief in die möglichen Probleme eintauchen, auf die sie stoßen, oder von Checklisten, die ihnen bei der Fehlersuche helfen. Eine Person in der Überlegungsphase möchte Artikel zu Lösungen für ihr Problem sowie Testimonials, Webinare, Infografiken oder Unterscheidungsmerkmale, die zeigen, dass Ihr Unternehmen besser ist als Ihre Konkurrenten. Eine Person in der Entscheidungsphase möchte sicher sein, dass Ihr Unternehmen die beste Wahl ist und von Produktbewertungen, Fallstudien oder kostenlosen Testversionen profitieren kann, um die Entscheidung zu treffen.
• Es hilft Ihnen, Vertrauen aufzubauen, bevor Sie einen Verkauf tätigen . Wenn Sie den Verkauf aus der Sicht des potenziellen Käufers betrachten, können Sie erkennen, dass ein Verkauf Zeit braucht – und dass der Versuch, Ihren Verkauf zu früh im Verkaufstrichter zu tätigen, einen potenziellen Kunden nur von Ihrem Unternehmen abschreckt. Arbeiten Sie stattdessen daran, in den frühen Phasen des Entscheidungsprozesses nützliche Inhalte bereitzustellen. Auf diese Weise erkennt der Verbraucher Ihre Marke bereits spät im Verkaufsprozess, wenn er sich wohl fühlt, wenn er mit einem Verkäufer spricht oder einen Kauf tätigt.

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Beispiel einer Buyer's Journey

Denken Sie wie ein Profi

Der NYT-Bestsellerautor Daniel Pink teilt einen wissenschaftsbasierten Ansatz zur Kunst, sich selbst und andere zu überzeugen, zu verkaufen und zu motivieren.

Hier ist ein grundlegendes Beispiel für die Customer Journey-Phasen des Käufers, um Ihnen zu zeigen, wie es beeinflussen kann, wonach Käufer in den verschiedenen Phasen suchen:

• Bewusstseinsphase : Dave versucht, sein Schlafzimmer zu streichen, als er merkt, dass er nicht groß genug ist, um die gewölbte Decke zu erreichen, um Farbe aufzutragen. Er geht online und gibt in seine Lieblingssuchmaschine Decken ein, die zu hoch sind, um sie zu malen, um zu sehen, welche Ergebnisse erscheinen. Er liest mehrere Listenartikel, die das Problem des Streichens hoher Wände und Decken detailliert beschreiben.
• Betrachtungsphase : Durch seine Suche entdeckt Dave den Suchbegriff Gewölbedecke und liest verschiedene Artikel mit möglichen Lösungen für die Bemalung von Gewölbedecken. Er hat jetzt eine Liste mit mehreren Optionen, darunter Trittleitern, extra lange Farbroller oder Farbsprüher. Dave hat Höhenangst, daher sind Leitern keine praktikable Option, und der Preis für ein Farbsprühgerät liegt außerhalb seines Budgets. Letztendlich entscheidet er, dass ein langer Farbroller die beste Lösung ist und beginnt mit der Erstellung einer Liste aller auf dem Markt verfügbaren Farbroller anhand von Online-Kundenreferenzen als Leitfaden.
• Entscheidungsphase : Dave hat seine Farbroller-Liste auf drei verschiedene Produkte eingegrenzt. Um zu entscheiden, welche die beste ist, scrollt er durch die Produktbewertungen auf jeder Website und stellt fest, dass einer der Farbroller eine verstellbare Spitze hat, mit der er den Winkel während des Malens ändern kann. Dieses Unterscheidungsmerkmal, kombiniert mit den glühenden Kundenbewertungen, reicht ihm für die Kaufentscheidung.

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