Leitfaden für den persönlichen Verkauf: Verwenden Sie persönliche Verkäufe, um den Umsatz zu steigern

Es kann leicht sein, sich auf Internetwerbung zu verlassen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, aber der persönliche Verkauf bleibt eine wirksame Methode, die Sie in die Gesamtverkaufsstrategie Ihres Unternehmens einbeziehen können.

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• Was ist Privatverkauf?
• 4 Vorteile des persönlichen Verkaufs
• 3 Nachteile des persönlichen Verkaufs
• 8 Schritte im persönlichen Verkaufsprozess
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Was ist Privatverkauf?

Personal Selling ist eine Verkaufsmethode, die die persönliche Kommunikation zwischen Vertriebsmitarbeitern und potenziellen Kunden nutzt, entweder durch persönliche Treffen, Verkaufsgespräche , oder E-Mails. Diese persönliche Note unterscheidet es von unpersönlichen Massenmarketingmethoden wie Werbung, Öffentlichkeitsarbeit und Verkaufsförderung.

Beim persönlichen Verkauf verwendet der Verkäufer eine maßgeschneiderte Verkaufsstrategie, um die Bedürfnisse des Kunden zu identifizieren, den Kunden zu informieren, wie das Produkt oder die Dienstleistung seine Probleme lösen kann, und um alle Fragen oder Bedenken des Kunden zu beantworten. Der persönliche Verkauf ist am häufigsten eine Business-to-Business-(B2B-)Verkaufstechnik, wird aber auch im Handel und Einzelhandel eingesetzt.

4 Vorteile des persönlichen Verkaufs

Wenn Sie die Vor- und Nachteile verschiedener Verkaufsstrategien abwägen, erfahren Sie hier, wie Ihr Geschäft vom persönlichen Verkauf profitieren kann.

1. Personalisierte Verbindung : Ein Vertriebsmitarbeiter kann seine Botschaft auf einen bestimmten Interessenten zuschneiden, um eine überzeugendere Präsentation zu erzielen.
2. Kommunikation hin und her : Personal Selling gibt Verkäufern die Möglichkeit, auf Fragen und Bedenken potenzieller Käufer einzugehen.
3. Möglichkeit einer langfristigen Beziehung : Wenn ein Verkäufer und ein Kunde ein Gut bauen Bericht Bei einem Verkauf kann der Verkäufer in Zukunft in Kontakt bleiben, wenn er neue Produkte zu verkaufen hat.
4. Erhöhte Kundenaufmerksamkeit : Ein Verkäufer kann die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden besser gewinnen und halten als unpersönliche Verkaufsmethoden wie Werbung.

3 Nachteile des persönlichen Verkaufs

Der persönliche Verkauf hat einige Nachteile, die durch die zusätzliche individuelle Aufmerksamkeit verursacht werden, die persönliche Vertriebsmitarbeiter ihren Kunden widmen.

1. Teurer : Persönlicher Verkauf kostet mehr Geld, da zusätzliche Zeit, Arbeitskraft und Ressourcen erforderlich sind, um eine persönliche Verbindung zu potenziellen Kunden herzustellen.
2. Arbeitsintensiv : Die persönliche Kommunikation mit potenziellen Käufern erfordert den Einsatz einer viel größeren Vertriebsmannschaft als Massenmarketingmethoden.
3. Eine kleinere Verkaufsumlaufbahn : Vertriebsmitarbeiter müssen unqualifizierte Leads aussortieren und dann jeden qualifizierten Lead einzeln ansprechen, was ihren Pool potenzieller Kunden drastisch einschränkt.

8 Schritte im persönlichen Verkaufsprozess

Es erfordert viel harte Arbeit und Übung, um den persönlichen Verkaufsprozess zu meistern, aber glücklicherweise gibt es klare Schritte, die Ihnen helfen, mehr Verkäufe abzuschließen und Ihren Kundenstamm aufzubauen.

1. Prospektion : Der erste Schritt im persönlichen Verkaufsprozess ist die Generierung von Leads oder Interessenten, d.h. Zielkunden, die auf dem Markt sind, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Vertriebsmitarbeiter verwenden zahlreiche Techniken, um potenzielle Kunden zu generieren, einschließlich, aber nicht beschränkt auf: Kaltakquise, Social Selling, Geschäftsverzeichnisse, Mailing-/E-Mail-Listen und Empfehlungen.
2. Qualifizierende Leads : Nachdem Sie Interessenten generiert haben, müssen Sie ermitteln, welche Ihrer Interessenten qualifizierte Leads sind. Ein qualifizierter Lead ist ein potenzieller Kunde, von dem Sie festgestellt haben, dass es sich um einen wahrscheinlichen neuen Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung handelt. Suchen Sie bei der Qualifizierung von Leads nach Kunden, die sich Ihr Produkt leisten können, Ihr Produkt benötigen und bald einen Kauf tätigen möchten. Darüber hinaus möchten Sie, dass Ihr konkreter Ansprechpartner bei einem potenziellen Kundenunternehmen der Entscheidungsträger ist, der den Verkauf genehmigt.
3. Der Voransatz : Diese Phase umfasst alles, was der Verkäufer tut, um das Verkaufsgespräch vorzubereiten und zu planen. Dies beinhaltet traditionell die Recherche des Interessenten, des Unternehmens des Interessenten und des Unternehmensmarktes und die anschließende Nutzung dieser Recherche, um Ihren Pitch an den Interessenten anzupassen.
4. Die Vorgehensweise : Dies ist das erste Mal, dass Sie tatsächlich mit einem potenziellen Käufer kommunizieren. Dies kann von Angesicht zu Angesicht, per Telefon- oder Videoanruf oder per E-Mail erfolgen. Das Hauptziel des Ansatzes besteht darin, Fragen zu stellen, die die Bedürfnisse des Kunden bewerten und seine Schwachstellen verstehen, damit Sie feststellen können, wie Ihr Produkt seinen Bedürfnissen entspricht. Je nachdem, wie gründlich Sie Ihre Leads qualifiziert haben, können Sie den Ansatz auch verwenden, um weiter zu bewerten, ob Ihr potenzieller Käufer ein tragfähiger Lead ist, bevor Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren.
5. Die Verkaufspräsentation : Unter Verwendung der im Vorfeld gesammelten Informationen (zusammen mit Ihrem eigenen umfangreichen Produktwissen) ist es an der Zeit, dem Interessenten eine formelle Präsentation zu geben. Persönliche Präsentationen sind am effektivsten, weil es einfacher ist, die Funktionsweise Ihres Produkts zu demonstrieren, und Sie können die Körpersprache verwenden, um Ihre Punkte hervorzuheben. Die besten Verkaufspräsentationen konzentrieren sich darauf, wie das Produkt den individuellen Bedürfnissen des Interessenten zugute kommt.
6. Umgang mit Einwänden : Nach Abschluss der Verkaufspräsentation wird der potenzielle Kunde in der Regel Fragen und Bedenken äußern. Seien Sie darauf vorbereitet, auf Fragen zum Preis Ihres Produkts, seinen Funktionen und warum der Interessent sich nicht zum Kauf verpflichten möchte, zu antworten. Das Ziel dieses Schrittes ist nicht unbedingt, ihre Meinung zu ändern, sondern alle Missverständnisse respektvoll zu klären und die Idee zu stärken, dass der Interessent Ihnen vertrauen kann, ihm zu helfen.
7. Abschluss des Verkaufs : Wenn Sie alle Einwände Ihrer potenziellen Kunden ausgeräumt haben und sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen, ist es an der Zeit, das Geschäft abzuschließen und eine Zusage einzuholen. Der Abschluss beinhaltet in der Regel weitere Verhandlungen über die Bedingungen und den Papierkram, um ihn offiziell zu machen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob der Interessent bereit ist, sich zu engagieren, stellen Sie Fragen zum Abschluss der Studie, um zu sehen, ob er positiv reagiert. Fragen zum Testabschluss lassen es so klingen, als hätte der Interessent das Produkt bereits gekauft, z. 'Welchen Zahlungsplan bevorzugen Sie?' oder 'Es klingt, als würde [Name des Produkts] Ihrem Unternehmen wirklich helfen, oder?'
8. Die Nachfolge : Kundenzufriedenheit ist ein wichtiger Bestandteil einer langfristigen Beziehung zu einem neuen Kunden. Nach dem Verkauf wird ein guter Verkäufer mit seinem neuen Kunden nachfassen, um sicherzustellen, dass der Kunde zufrieden ist, und fragt, ob er noch etwas tun kann, um dem Kunden zu helfen.

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