7 Verhandlungstipps vom ehemaligen FBI-Geiselvermittler Chris Voss

Steigern Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten mit den Verhandlungsprinzipien des ehemaligen FBI-Geiselverhandlers Chris Voss, die auf eine effektive Zusammenarbeit ausgerichtet sind.

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• Wer ist Chris Voss?
• 7 Verhandlungsprinzipien von Chris Voss
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Der ehemalige FBI-Chefunterhändler für Geiselnahmen, Chris Voss, bringt Ihnen Kommunikationsfähigkeiten und -strategien bei, damit Sie jeden Tag mehr von dem bekommen, was Sie wollen.

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Das Erlernen von Verhandlungsstrategien, Streitbeilegung und allgemeinen Kommunikationsfähigkeiten ist ein wichtiger Bestandteil, um eine abgerundete Person zu werden, die sich am Arbeitsplatz und anderswo effektiv verteidigen kann. Verbessern Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten und werden Sie ein effektiver Verhandlungsführer, unabhängig von Ihrem Fachgebiet.

Prinzipielles Verhandeln bedeutet nicht, hartnäckig für Dinge zu argumentieren, die Sie als in Ihrem eigenen Interesse sehen. Im Gegenteil, die Kunst des Verhandelns besteht darin, Gemeinsamkeiten mit anderen zu finden, Zugeständnisse zu machen und emotionale Intelligenz und taktisches Einfühlungsvermögen zu demonstrieren.

Einer der prominentesten Experten für Verhandlungstaktik und Konfliktlösung ist der ehemalige FBI-Agent und Geiselunterhändler Chris Voss. Obwohl Voss' Erfahrung als FBI-Chef in Verhandlungen mit hohen Einsätzen weit entfernt von so etwas wie einer Gehaltsverhandlung in der Geschäftswelt erscheinen mag, sind die von ihm entwickelten Verhandlungsprinzipien darauf ausgelegt, Ihnen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, unabhängig davon, ob Sie sich für ein höheres Gehalt einsetzen oder versuchen, eine internationale Krise zu unterdrücken.

Wer ist Chris Voss?

Christopher Voss ist eine führende Autorität in Kunst, Wissenschaft und Verhandlungspraxis. Während seiner 24 Jahre Erfahrung beim Federal Bureau of Investigation – viele davon als führender Verhandlungsführer für internationale Entführungen des Bureaus – hat Chris mit einigen der gefährlichsten Kriminellen der Welt in einigen der denkbar schwierigsten Situationen zusammengearbeitet.

Chris begann seine bundesstaatliche Strafverfolgungskarriere als SWAT-Beamter im Außendienst des FBI in Pittsburgh. Entschlossen, dem elitären Verhandlungsteam für Geiselnahmen des Büros beizutreten, verbrachte er fünf Monate als Freiwilliger bei einer Hotline zur Selbstmordprävention und verfeinerte seine Überzeugungskraft mit Leuten, die manchmal buchstäblich vom Rand geredet werden mussten. Chris stieg in den Reihen der in New York stationierten FBI-Unterhändler für Geiselnahmen auf und wurde schließlich leitender Krisenunterhändler und ein wichtiger Akteur in der New York City Joint Terrorism Task Force. Von da an wurde Chris' Fokus international.

2008 wechselte Chris in den Privatsektor und gründete die Black Swan Group. Als Gründer und CEO der Black Swan Group schöpft er aus seinem reichen Wissens- und Erfahrungsschatz, um Unternehmen und Einzelpersonen zu hocheffektiven Verhandlungsführern auszubilden. Das Unternehmen befähigt Führungskräfte, Beamte und andere Einzelpersonen mit einer Reihe von entscheidenden Instrumenten, die es ihnen ermöglichen, effektiv für sich selbst zu verhandeln. Chris hat sein Wissen auch als außerordentlicher Professor für Geschäftsverhandlungen an der Marshall School of Business der University of Southern California und der McDonough School of Business der Georgetown University in den Unterricht eingebracht.

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7 Verhandlungsprinzipien von Chris Voss

Verhandlungen galten lange Zeit als Nullsummenspiel. Ziel war es, so viel wie möglich aus der Interaktion herauszuholen – aber immer auf Kosten des Gegners. Ihr Gegenüber war Ihr Feind, und die Verhandlung war ein Kampf. Viele Leute, die sich als Crack-Verhandler bezeichnen, nehmen gegenüber ihren Gesprächspartnern am Tisch immer noch eine feindliche Haltung ein, aber es gibt einen viel geschickteren Weg, eine Verhandlung zu führen. Die Idee besteht darin, zu erkennen, dass die Situation der Gegner ist und dass die Person am Tisch in Wirklichkeit Ihr Verhandlungspartner ist – ein Partner, mit dem und nicht gegen ihn gearbeitet werden soll, um ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis zu erzielen. Kurz gesagt, effektives Verhandeln ist kollaborativ.

1. Zeigen Sie der anderen Seite, dass Sie in gutem Glauben verhandeln . Die Idee ist, zu demonstrieren, dass Sie nicht hier sind, um die andere Seite zu täuschen oder auszunutzen – manchmal kann es wichtig sein, Ehrerbietung zu zeigen.
2. Seien Sie wirklich daran interessiert, was die andere Seite antreibt . Wenn Sie ihre Ziele, Motivationen, Wünsche und Ängste verstehen, können Sie die Verhandlung effektiv steuern. Eine authentische Verbindung zu Ihrem Verhandlungspartner führt zu einem optimalen Ergebnis für beide Seiten.
3. Berücksichtigen Sie Emotionen . Früher gingen Verhandlungsführer davon aus, dass die Eliminierung von Emotionen aus dem Prozess das logischste (d. h. beste) Ergebnis erzielen würde. Aber was wir jetzt durch die neurologische Forschung verstehen, ist, dass es keine Möglichkeit gibt, die Gefühle der Menschen aus diesem Prozess auszuschließen. Es ist auch nicht wünschenswert, dies zu tun. In Wirklichkeit schadet das Unterdrücken von Emotionen – insbesondere negativen Emotionen – dem Prozess.
4. Vertrauensbasierten Einfluss aufbauen durch den Einsatz von taktischem Einfühlungsvermögen . Indem Sie die Emotionen Ihres Gegenübers ansprechen, können Sie eine Beziehung aufbauen, gegenseitiges Verständnis, Einfluss und – letztendlich – Geschäfte machen.
5. Arbeite daran, negative Gefühle zu deaktivieren . Angst, Misstrauen, Wut, Aggression und Misstrauen werden die Verhandlung behindern. Aus neurologischer Sicht bedeutet dies, dass Sie daran arbeiten sollten, die Aktivität in der Amygdala zu entschärfen, dem Teil des Gehirns, der diese Gefühle beherbergt. Achte auf Körpersprache, die auf negative Gefühle hinweist, und konzentriere dich wieder auf taktische Empathie, wenn du sie bemerkst.
6. Ziel ist es, positive Emotionen zu verstärken . Menschen sind tatsächlich klüger, wenn sie eine positive Einstellung haben. Der Aufbau von Vertrauen, Komfort und Beziehung wird Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen. Es wird dir auch nützen, die ganze Vorstellung aufzugeben, dass sie verrückt sind. Wisse, dass die andere Seite eine Begründung, Motivationen und einige starke Gefühle dafür hat, das zu wollen, was sie will – auch wenn ihre Ziele deinen deinen diametral entgegengesetzt sind.
7. Halten Sie Ausschau nach schwarzen Schwänen . Ein weiteres entscheidendes Element bei Verhandlungen ist die Existenz von schwarzen Schwänen – diese scheinbar harmlosen Informationen, die, sobald sie aufgedeckt sind, den gesamten Verhandlungsprozess verändern können. Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sind ein Verkäufer und sitzen den Führungskräften eines Unternehmens gegenüber, das Ihre Waren und Dienstleistungen nicht vollständig und pünktlich bezahlt. Während Sie auf einen eisernen Zahlungsplan drängen, könnte Ihr Wissen, dass das Unternehmen im letzten Quartal Rekordgewinne erzielt hat – auch bekannt als Ihr schwarzer Schwan – Ihre Position immens stärken. Es ist viel schwieriger, verspätete Zahlungen zu verteidigen, wenn alle am Tisch wissen, dass das Geschäft boomt.

Ein guter Verhandlungsführer zu sein bedeutet nicht nur, um die Oberhand zu kämpfen und für Ihr Endergebnis zu streiten. Erfolgreiches Verhandeln bedeutet, Ihren Standpunkt kalkuliert und ruhig zu präsentieren, durch sorgfältig abgestimmte Fragen und oft auch dadurch, dass Sie Ihrem Verhandlungspartner eine Illusion von Kontrolle geben. Auch wenn Sie sich vielleicht nie als FBI-Agent mitten in einer Verhandlung über einen Bankraub wiederfinden, bedeutet dies nicht, dass Sie die Grundprinzipien und Verhandlungstechniken von Chris Voss nicht anwenden können, um Ihre eigene Karriere voranzutreiben – egal, ob Sie ein Vorstellungsgespräch führen einen neuen Job oder Verhandlungen über eine Gehaltserhöhung. Der Schlüssel besteht darin, Neugier, Ehrerbietung, Empathie, Einfluss, Positivität und Beziehung zu nutzen, um das bestmögliche Geschäft zu erzielen.

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