SMB-Vertriebsstrategie: So verkaufen Sie an SMB-Kunden

KMUs oder „kleine und mittelständische Unternehmen“ sind in der Regel Unternehmen oder Start-ups mit 100 oder weniger Mitarbeitern. KMUs haben andere Anforderungen als größere Unternehmen.

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• Was sind KMU-Verkäufe?
• 4 Vorteile des Verkaufs an KMUs
• 4 Tipps für den Verkauf an KMUs
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Eine Strategie für den Verkauf an kleine und mittelständische Unternehmen muss speziell auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zugeschnitten sein. Auch wenn SMB-Verkaufsmöglichkeiten einen geringeren Zahltag bieten, bietet die Zusammenarbeit mit SMBs dennoch viele Vorteile.

Was sind KMU-Verkäufe?

SMB steht für „kleine und mittelständische Unternehmen“, und SMB-Vertrieb ist der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen speziell an kleine und mittlere Unternehmen. Kleine Unternehmen beschäftigen 100 oder weniger Mitarbeiter, während mittlere Unternehmen 100 bis 999 Mitarbeiter beschäftigen. Diese KMUs sind in der Regel lokale Unternehmen oder Start-ups und haben oft ganz andere Bedürfnisse und Probleme als große Unternehmen. Dies erfordert, dass KMU-Verkäufer einen einzigartigen B2B-Verkaufsprozess verwenden, um Kunden zu gewinnen, verglichen mit der Strategie, die sie für den Unternehmensverkauf verwenden würden.

4 Vorteile des Verkaufs an KMUs

Für Vertriebsprofis mag es verlockend sein, sich auf große Unternehmen zu konzentrieren, wenn sie versuchen, neue Geschäfte zu machen. Schließlich haben große Unternehmen eine größere Kaufkraft und ein einzelner Deal kann durchaus lukrativ sein. Verträge mit großen Unternehmen sind jedoch schwer zu schließen, und Sie könnten am Ende Vertriebsressourcen für Geschäfte verschwenden, die nie zustande kommen. KMUs erfordern einen anderen Vertriebsansatz, aber die Verfolgung einer KMU-Vertriebsstrategie bietet zahlreiche Vorteile.

1. Kürzerer Verkaufszyklus : SMB-Verkäufe haben einen kürzeren Verkaufszyklus als Unternehmensverkäufe, da große Unternehmen in der Regel mit einem erheblichen bürokratischen Aufwand verbunden sind, um einen Vertrag abzuschließen.
2. Einfache Kommunikation : Je kleiner das Unternehmen, desto einfacher ist es, direkt mit dem Geschäftsinhaber zu kommunizieren. Wenn Sie das Ohr des Top-Entscheiders haben, vermeiden Sie es, mit untergeordneten Mitarbeitern durcheinander zu springen.
3. Schnellere Leadgenerierung : Die Lead-Generierung ist möglicherweise einfacher, da der Pool an KMU-Leads enorm ist: In den Vereinigten Staaten sind 99,7 Prozent aller Unternehmen KMU.
4. Laufende Beziehungen : Erfolgreiche KMU haben das Potenzial, zu größeren Unternehmen heranzuwachsen. Das heißt, wenn ein KMU mit Ihrem Service zufrieden ist und sich dafür entscheidet, Ihnen bei der Expansion treu zu bleiben, könnten Sie eines Tages einen Vertrag mit einem Multi-Millionen-Dollar-Unternehmen abschließen.

4 Tipps für den Verkauf an KMUs

Beim Verkauf an potenzielle KMU-Kunden müssen Vertriebsmitarbeiter unterschiedliche Verkaufstaktiken anwenden, um der kleineren Unternehmensgröße besser gerecht zu werden. Da KMUs weniger Kaufkraft haben, müssen Sie besonders hart arbeiten, um zu beweisen, dass Sie einen Mehrwert bieten.

1. Machen Sie Ihren Pitch leicht verdaulich . Halten Sie Ihren Verkaufsmasche prägnant und praktisch. KMU-Besitzer sind weniger wahrscheinlich mit der komplexen Verkaufs- und Fachsprache vertraut, die Sie normalerweise verwenden. Vereinfachen Sie die Darstellung Ihrer Vertriebsziele und -kennzahlen und konzentrieren Sie sich darauf, zu vermitteln, wie Sie die spezifischen Anforderungen erfüllen können, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind.
2. Nutzen Sie Anreize, um Sorgen zu lindern . KMUs haben im Allgemeinen weniger Cashflow, was bedeutet, dass sie weniger Geld für einen Service ausgeben, den sie als Risiko einstufen. Bieten Sie Ihrem KMU-Interessenten zur Beruhigung Anreize, um das Geschäft weniger riskant zu machen. Sie können ihnen beispielsweise eine Geld-zurück-Garantie geben, wenn sie vor einem bestimmten Zeitraum kündigen, eine kostenlose Testversion anbieten oder die Möglichkeit bieten, in monatlichen Raten statt einer jährlichen Vorauszahlung zu zahlen. Es ist auch hilfreich, ihnen Beweise für Ihren bisherigen Erfolg vorzulegen, entweder durch Fallstudien oder Erfahrungsberichte von anderen KMU-Kunden.
3. Baue eine Beziehung auf . Wenn Sie ständig auf der Suche nach neuen Geschäften sind, können Sie Ihre Leads ganz einfach als Namen in Ihrer CRM-Plattform statt als echte Menschen anzeigen. SMB-Besitzer brauchen oft mehr persönliche Aufmerksamkeit, also tun Sie Ihr Bestes, um mit potenziellen SMB-Kunden in Kontakt zu treten, bevor Sie in den harten Pitch-Modus wechseln. Sie werden feststellen, dass der Aufbau einer freundschaftlichen Beziehung nicht nur dazu beiträgt, dass Ihre KMU-Kunden Sie mögen, sondern auch mehr über ihre individuellen Bedürfnisse erfahren.
4. Qualifizieren Sie Ihre Leads . Der Pool potenzieller SMB-Leads ist viel größer als der Pool großer Enterprise-Leads, aber das bedeutet nicht, dass alle diese Leads wahrscheinlich zu zahlenden Kunden werden. Es ist wichtig, dass Ihr Vertriebsteam kalte Leads richtig aussortiert, damit Sie keine Vertriebsressourcen verschwenden, die in eine Sackgasse jagen. Die Qualifizierung Ihrer Leads ist im SMB-Vertrieb besonders wichtig, da viele SMBs neuere Unternehmen sind, die möglicherweise noch nicht viel Kapital aufgebracht oder ihr Geschäftsmodell noch nicht entwickelt haben.

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