So gestalten Sie das perfekte Verkaufsgespräch: Schritt-für-Schritt-Anleitung

Die meisten Unternehmer kennen die Macht eines überzeugenden Verkaufsgesprächs. Das perfekte Verkaufsgespräch zu führen ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft, die es wert ist, studiert zu werden.

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• In 6 einfachen Schritten zum perfekten Verkaufsgespräch
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Der NYT-Bestsellerautor Daniel Pink teilt einen wissenschaftsbasierten Ansatz zur Kunst, sich selbst und andere zu überzeugen, zu verkaufen und zu motivieren.

Wenn es beim Brainstorming zu einer großartigen Idee nur darum geht, in Ihren Kopf zu gelangen, geht es bei der erfolgreichen Präsentation nach außen darum, aus ihr herauszukommen. Es erfordert einiges an Übung, die Kunst des perfekten Verkaufsgesprächs zu beherrschen, aber es lohnt sich. Beginnen Sie klein mit einem Elevator Pitch und arbeiten Sie sich dann hoch zu Pitches, die auf bestimmte Zielgruppen zugeschnitten sind. Sie werden feststellen, dass Sie bei jedem Pitch Selbstvertrauen aufbauen und bald selbst die Skeptiker überzeugen.

In 6 einfachen Schritten zum perfekten Verkaufsgespräch

1. Erstellen Sie den perfekten Aufzugsplatz

Jeder Unternehmer braucht ein klares, prägnantes und überzeugendes Verkaufsgespräch. Diese kurze, ausdrucksstarke Beschreibung Ihres Unternehmens wird als Elevator Pitch bezeichnet, weil der Pitch nicht länger als 20 oder 30 Sekunden oder die Länge einer kurzen Fahrt mit dem Aufzug sein sollte. Wenn jemand Ihren Elevator-Pitch hört, sollte er wissen, wer Sie sind, was Sie tun und warum Ihr Geschäft oder Ihre Idee bahnbrechend ist. Sie werden dieses Minispiel immer wieder nutzen müssen – wenn Sie versuchen, Familienmitglieder zu gewinnen, die an Ihrer Idee zweifeln, wenn Sie einen Hersteller davon überzeugen oder einen Ladenbesitzer überreden möchten Lagerhaltung Ihres Produkts.

Beginnen Sie mit der Erstellung eines Elevator Pitch, indem Sie in den Spiegel schauen und sich fragen: Was unterscheidet mein Produkt, Unternehmen und meine Idee von der Konkurrenz? Versuchen Sie, diese Fragen in einer Minute oder weniger zu beantworten, ohne irgendwelche Hedging-Wörter wie vielleicht, wie oder denke ich zu verwenden. Verwenden Sie selbstbewusste Sätze wie, ich weiß.

zwei. Verkaufen Sie das Problem, nicht das Produkt

Sie denken vielleicht, dass Sie Ihr Produkt verkaufen, wenn Sie Ihr Produkt verkaufen, aber das ist nicht der Fall. Du verkaufst tatsächlich die Problem die Ihr Produkt löst.

Schreiben Sie Ihren Pitch in drei Teilen:

1. Beschreiben Sie das Problem, das Sie ansprechen . Überzeugen Sie Ihren Hersteller, Kunden oder Käufer, dass es ein dringendes Problem oder einen Schwachpunkt gibt, der gelöst werden muss. Appellieren Sie an ihre Emotionen und bringen Sie sie dazu, sich entweder mit dem Problem zu identifizieren oder es zu verstehen. Fragen Sie, ist Ihnen das schon einmal passiert? Wenn dies nicht der Fall ist, geben Sie ihnen Mitgefühl für die Menschen, denen es passiert: Dies ist etwas, mit dem meine Freundin/Mutter/Kollegin ihr ganzes Leben lang zurechtkommen musste.
2. Zeigen Sie, wie Ihr Produkt die Lösung für dieses dringende Problem ist . Was macht Ihr Produkt besser als alle anderen Optionen auf dem Markt? Wenn es sich um eine brandneue Innovation handelt, was macht sie dann zu einem Muss?
3. Antizipieren Sie die Einwände Ihrer Kunden . Rechnen Sie bei der Einführung von Teil 2 Ihres Pitch mit Einwänden. Üben Sie Ihren Pitch an ein paar Freunden. Machen Sie sich genaue Notizen zu dem Feedback und arbeiten Sie daran, die Probleme in Ihrem Produkt und Ihrem Pitch anzugehen.

Sobald Sie Ihren Pitch auf eine Minute genagelt haben, versuchen Sie, alles Überflüssige zu entfernen, um es auf 50 Sekunden zu reduzieren. Üben Sie weiter und schneiden Sie weiter und üben Sie noch mehr, bis Sie einen 30-sekündigen Elevator-Pitch mit einem klaren Call-to-Action perfektioniert haben – wie kann die Person, die Sie pitchen, mit Ihnen Ihr Produkt verwirklichen?

3. Kennen Sie die 4 Persönlichkeitstypen der Zielgruppe

Es gibt vier verschiedene Persönlichkeitstypen, an die Unternehmer auf ihrer Geschäftsreise möglicherweise verkaufen müssen:

1. Der Direktor : Jemand, der möchte, dass Sie auf den Punkt kommen. Wenn Sie dem Regisseur vorschlagen, seien Sie prägnant. Verbringen Sie nicht zu viel Zeit damit, sich mit dem Problem auseinanderzusetzen, bevor Sie Ihre Lösung präsentieren.
2. Der Gesellige : Jemand, der Sie kennenlernen möchte. Wenn Sie sich dem Socializer präsentieren, erzählen Sie Ihre Geschichte, beginnend mit Ihrem frühen Hintergrund.
3. Der Relator : Jemand, der möchte, dass Sie sich mit ihm verbinden und sich persönlich um ihn kümmern. Wenn Sie sich an den Relator wenden, sprechen Sie darüber, wie sehr Sie sich für die Menschen interessieren, deren Probleme Ihr Produkt lösen wird. Ihr seid zusammen dabei!
4. Der Denker : Jemand, der jedes Detail über Ihr Produkt wissen möchte. Wenn Sie sich an den Denker wenden, erklären Sie das Problem, das Sie lösen, analytisch und gehen Sie auf die Grundlagen der Materialien und Methoden ein, mit denen Sie es gelöst haben.

Welcher Typ bist du? Denken Sie darüber nach, wie sich Ihre eigene Persönlichkeit in dem von Ihnen entwickelten Verkaufsgespräch widerspiegelt. Dann identifizieren Sie vier verschiedene Menschen in Ihrem Leben, die in die oben genannten vier Persönlichkeitstypen passen. Schreiben Sie Ihr Verkaufsgespräch viermal um und passen Sie es an jede der Personen an, die Sie identifiziert haben. Dann proben Sie jede Tonhöhe laut.

4. Verwandeln Sie ein Nein überzeugend in ein Ja

Wann ist es angebracht, aus einem Nein ein Ja zu machen? Es erfordert etwas Fingerspitzengefühl, die Balance zwischen aufdringlich und erfolgreich zu finden.

• Geben Sie Ihren Kunden keine Zeit, über Ihren Pitch nachzudenken . Überlegen Sie, wann Sie nach dem Hören von Nr. Geben Sie ihnen Zeit, über Ihr Angebot nachzudenken, bevor Sie sie erneut fragen. In der Zwischenzeit, wer weiß, was passieren könnte – vielleicht sammeln Sie noch mehr Beispiele von Leuten, die während des Wartens von Nein zu Ja gewechselt haben.
• Teilen Sie eine Anekdote oder ein Testimonial . Wenn ein Käufer oder Hersteller Ihnen zuvor nein gesagt hat, aber seitdem ja gesagt hat, teilen Sie diese Geschichte als Fallstudie, um all Ihren nein-Kunden zu zeigen, warum sie einen Fehler machen. Dieses Konto sagte mir zuerst nein, aber dann beschlossen sie, es auszuprobieren, und es steigerte ihren Gesamtumsatz um X Prozent.
• Benutze Humor . Nehmen Sie sich selbst nicht zu ernst und spielen Sie vielleicht sogar damit, dass Sie offensichtlich versuchen, etwas zu verkaufen. Wenn du deine Position sanft verspotten und Selbstbewusstsein demonstrieren kannst, werden sich die Leute um dich herum entspannter fühlen und vielleicht bereit sein, es mit dir zu versuchen.

5. Nutzen Sie sich selbst

Die besten Beispiele für Verkaufsgespräche nutzen die Kraft des Durchhaltens. Betrachten Sie Ihren ersten großen Kauf in einem Kaufhaus nicht als Indikator dafür, dass Sie sich auf Ihren Lorbeeren ausruhen können, wenn Ihr Produkt aus den Regalen fliegt. In den ersten beiden Jahren, in denen Spanx in Kaufhäusern verkauft wurde, beispielsweise ging die Firmengründerin Sara Blakely zu diesen Geschäften und verkaufte ihr Produkt persönlich. Sie begeisterte die Verkäufer in den Kaufhäusern für den Verkauf ihres Produkts, indem sie sie aus erster Hand traf und ihnen ihre Verkaufsgespräche gab.

6. Stelle dich deinen Ängsten

Viele Unternehmer haben Angst vor öffentlichen Reden, Versagen und Verlegenheit. Letztlich läuft die Angst vor dem Verkaufen auf die sehr menschliche Angst vor Ablehnung hinaus. Der einzige Weg, diese Angst wegzumeißeln, besteht darin, sich ihr auszusetzen. Immer wieder zurückgewiesen zu werden, wird Sie bis zur Enttäuschung betäuben und es wird aufhören, so zu stechen.

Neben Brute Force gibt es verschiedene Kurse, die Sie belegen können, um sich mit dem Verkauf von Produkten an Fremde vertraut zu machen:

• Nehmen Sie an einem einfachen öffentlichen Vortragskurs teil – alles, um sich vor einer Menschenmenge wohler zu fühlen. Die Körpersprache ist der Schlüssel zu jedem erfolgreichen Verkaufsgespräch, und Ihre Beherrschung wird eine Vielzahl potenzieller Kunden oder potenzieller Kunden beeinflussen.
• Nehmen Sie an einem Schauspiel- oder Stand-up-Comedy-Kurs teil (Sara Blakely hat Letzteres gemacht). Beides wird Sie zwingen, sich Ihrer Verletzlichkeit zu stellen und Sie daran zu gewöhnen, mit Fremden zu sprechen. Außerdem lernst du, wie wichtig gutes Timing und gute Umsetzung sind – eine Fähigkeit, die für den Verkauf ebenso wichtig ist wie für Schauspiel und Comedy.
• Nehmen Sie an einem Debattierkurs teil. Es zwingt Sie, zwei Möglichkeiten zu analysieren, um ein Problem zu betrachten. Dies ist darauf zurückzuführen, dass potenzielle Kunden Einwände gegen den Kauf Ihres Produkts antizipieren.

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