Leitfaden zum Umgang mit Einwänden: 7 Tipps für den Umgang mit Einwänden im Vertrieb

Der Umgang mit Verkaufseinwänden ist für Vertriebsmitarbeiter ein komplexer Prozess. Es ist ein schmaler Grat zwischen zu passiv und zu feindlich zu sein, wenn ein potenzieller Kunde während Ihres Verkaufsgesprächs Bedenken zeigt. Um Ihre Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden auf die nächste Stufe zu heben, beachten Sie die folgenden bewährten Verkaufstipps.

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• Was ist der Umgang mit Einwänden im Vertrieb?
• 7 Tipps für den effektiven Umgang mit Einwänden
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Was ist der Umgang mit Einwänden im Vertrieb?

Der Umgang mit Einwänden ist die Art und Weise, wie ein Verkäufer auf einen Interessenten reagiert, der während des Verkaufsprozesses Bedenken äußert. Unabhängig davon, ob ein potenzieller Kunde Einwände in Bezug auf Preise, Produktbedarf, Timing oder eine andere Entschuldigung vorbringt, muss ein guter Verkäufer Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden einsetzen, um diese Bedenken auszuräumen und den Verkauf abzuschließen.

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Der Schlüssel ist zu lernen, wie man dies tut, ohne konfrontativ zu wirken. Die Bearbeitung von Einwänden sollte nicht dazu führen, einen Interessenten unter Druck zu setzen oder mit ihm zu diskutieren. Vielmehr ist es eine Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen, indem man zuhört und die richtigen Fragen stellt, damit sich der Interessent selbst eine positivere Meinung über das Produkt bildet.

7 Tipps für den effektiven Umgang mit Einwänden

Es spielt keine Rolle, in welcher Phase des Verkaufszyklus Sie sich befinden – vom ersten Verkaufsgespräch bis zum abschließenden Verkaufsgespräch zum Abschluss des Geschäfts – es ist wichtig, dass Sie und Ihre Verkaufsteam wissen, wie man mit Einwänden umgeht. Im Folgenden finden Sie einige der besten Techniken zum Umgang mit Einwänden, um zu verhindern, dass Ausreden, die Ihren nächsten Deal brechen, Ihre nächste vereiteln Verkaufsmasche .

1. Seien Sie ein aktiver Zuhörer . Um Vertrauen bei Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen, ist es wichtig, dass er das Gefühl hat, dass Sie seine Bedenken tatsächlich hören. Geben Sie ihnen Raum, vermeiden Sie Einwürfe und verwenden Sie aktives Zuhören ihre Befürchtungen zu verstehen. Wenn Sie ihre Ziele, Motivationen, Wünsche und Ängste verstehen, können Sie den Einspruchsbearbeitungsprozess effektiv steuern. Eine authentische Verbindung mit dem Interessenten trägt zu einem optimalen Ergebnis für beide Parteien bei.
2. Widerspiegeln Sie den Einwand des Interessenten . Spiegeln ist die bewusste Wiederholung der Worte Ihres Gegenübers, und es ist eine von mehreren Verhandlungstechniken die Vertriebsprofis nutzen können, um eine Beziehung aufzubauen und ihren Interessenten Gehör zu verschaffen. Nachdem ein potenzieller Kunde Bedenken geäußert hat, wiederholen Sie einfach die Einwände des Kunden, um zu bestätigen, dass Sie sie beim ersten Mal richtig verstanden haben.
3. Identifizieren Sie den wahren Einwand . Oft ist der erste Einwand, den Sie von einem Interessenten hören, nicht das Hauptproblem, das ihn vom Kauf abhält. Vielmehr handelt es sich um eine Vorwand, von der der potenzielle Kunde glaubt, dass sie es Ihnen schwerer machen wird, weiterzumachen. Der beste Weg, um diese Nebelwand zu überwinden und den wahren Einwand des Interessenten zu erkennen, besteht darin, ihn zu fragen: 'Wenn ich dieses Problem für Sie lösen könnte, welche anderen Hindernisse hindern Sie daran, voranzukommen?' Die Antwort auf diese Frage ist höchstwahrscheinlich der eigentliche Einwand, den Sie ansprechen müssen. Wenn der Interessent antwortet, dass ihm keine anderen Hindernisse im Weg stehen, wissen Sie, dass sein erster Einwand tatsächlich der wahre Einwand war.
4. Nutze Empathie, um die Bedenken des Interessenten zu bestätigen . Eine großartige Technik, um mit allen Arten von Einwänden umzugehen, besteht darin, sich in Ihren potenziellen Kunden einzufühlen und ihn wissen zu lassen, dass Sie verstehen, woher er kommt. Sobald Sie dies tun, wird der Interessent seine Wachsamkeit verringern und offener sein, eine Lösung zu akzeptieren. Wenn Ihnen beispielsweise ein potenzieller Kunde sagt, dass die Schulung seiner Mitarbeiter für die Verwendung Ihres Produkts eine mühsame Aufgabe zu sein scheint, könnten Sie antworten: „Das ist ein berechtigtes Anliegen. Ich weiß aus erster Hand, wie stressig es sein kann, sich mit einem neuen Workflow-System vertraut zu machen. Aus diesem Grund haben wir dafür gesorgt, dass unser Support-Team Erfahrung in der Zusammenarbeit mit vergleichbaren Unternehmen hat und immer verfügbar ist, um den Übergangsprozess so reibungslos wie möglich zu gestalten.'
5. Preiseinwände neu formulieren . Einer der häufigsten Einwände, die Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter hören, lautet: „Es tut mir leid, aber der Preis ist zu hoch“. Um mit dieser bekannten Widerlegung umzugehen, vermeiden Sie es, sich mit dem potenziellen Kunden in ein Zahlenspiel zu verwickeln, und formulieren Sie stattdessen seinen Preiseinwand neu, um ihm zu zeigen, dass der Wert Ihres Produkts den Preis wert ist. Gehen Sie zurück zu all den Möglichkeiten, wie Ihr Produkt seine Schwachstellen löst und auf seine Bedürfnisse eingeht.
6. Verwenden Sie Beweise, um die Bedenken des potenziellen Kunden zu zerstreuen . Nach einer Weile werden Sie feststellen, dass viele Interessenten ähnliche Einwände erheben. Sobald Sie diese häufigen Verkaufseinwände erkannt haben, bereiten Sie sich mit Beweisen vor, die zeigen, dass Sie derzeit zufriedene Kunden haben, die anfangs dieselben Bedenken geäußert haben. Sie könnten einfach Geschichten über Ihre aktuellen Kunden erzählen, aber eine effektivere Taktik besteht darin, Kundenreferenzen und Fallstudien vorzubereiten.
7. Folge mit offenen Fragen . Das Stellen von Folgefragen trägt dazu bei, das Gespräch am Laufen zu halten und gleichzeitig den besten Weg zu finden, um mit dem Verkaufseinwand umzugehen. Wenn Sie eine Folgefrage mit einem einfachen „Ja“ oder „Nein“ stellen, kann ein produktives Verkaufsgespräch leicht unterbrochen werden. Stellen Sie also offene Fragen, die Ihrem potenziellen Kunden die Möglichkeit bieten, seine Bedürfnisse und Bedenken zu erläutern.

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