Eine erfolgreiche Verhandlung ist eine Verhandlung, bei der Sie als Käufer oder Verkäufer ein Ergebnis erzielen, das sich gerecht anfühlt. Nicht jeder wird mit angeborenen Verhandlungsgeschick geboren. Glücklicherweise gibt es bewährte Wege, um ein guter Verhandlungsführer zu werden. Umfangreiche Untersuchungen zeigen, dass bestimmte Verhandlungstaktiken sowohl bei Fernverhandlungen als auch bei persönlichen Verhandlungen immer wieder zu Ergebnissen führen.
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- Warum sind Verhandlungsgeschick wichtig?
- 5 Tipps für bessere Verhandlungen
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Warum sind Verhandlungsgeschick wichtig?
Beherrschen bewährter Verhandlungstechniken im Laufe Ihres Lebens Dividenden abwerfen können. Tatsächlich kann ein starkes Verhandlungsgeschick zu den wertvollsten Vermögenswerten gehören, die ein Mensch haben kann. Im Laufe Ihres Lebens kann der Verhandlungsprozess für folgende Aktivitäten ins Spiel kommen: Kauf und Verkauf von Waren, Überwachung von Immobilientransaktionen, Gehaltsverhandlungen (von der Festsetzung eines Einstiegsgehalts bis zum Streben nach einem höheren Gehalt), Ermittlung des Marktwertes einer Ware oder Service und Problemlösung in zwischenmenschlicher Dynamik, einschließlich Konfliktlösung.
5 Tipps für bessere Verhandlungen
Wenn Sie ein besserer Verhandlungsführer werden möchten, müssen Sie genau wissen, wie Sie und Ihr Verhandlungspartner ein Geschäft sehen. Die besten Verhandlungen sind solche, die gegenseitigen Nutzen bringen. Wenn eine Partei die andere übervorteilt, führt dies zu harten Gefühlen und schwachen Chancen für zukünftige Geschäfte. Aber eine faire, effektive Verhandlung kann zu langfristigen Beziehungen führen, in denen viele weitere Geschäfte abgeschlossen werden können. Hier sind einige Verhandlungstipps, die Ihnen helfen, eine Beziehung aufzubauen, Dividenden zu erhöhen und Vereinbarungen zu treffen, die für alle Parteien bessere Ergebnisse erzielen:
- Machen Sie das erste Angebot . Eine der besten Verhandlungsstrategien besteht darin, die Kontrolle über den Verhandlungstisch zu übernehmen. Die besten Verhandlungsführer tun dies, indem sie die anfänglichen Bedingungen einer Verhandlung festlegen. Wenn sie einen Artikel verkaufen, legen sie einen hohen Wert darauf und überlassen es der anderen Person, einen niedrigeren Preis vorzuschlagen. Untersuchungen haben gezeigt, dass die Endpreise in der Regel höher sind, wenn der Verkäufer das Eröffnungsangebot festlegt, und die Preise in der Regel niedriger sind, wenn der Käufer zuerst bietet. Wer zuerst spricht, legt die Bedingungen der Debatte fest und kann so die Diskussion auf die zugrunde liegenden Interessen lenken. Nutzen Sie dies also, indem Sie das erste Angebot machen.
- Wenn Sie über Geld sprechen, verwenden Sie konkrete Zahlen anstelle eines Bereichs . Wenn Sie ein Schmuckstück verkaufen und Ihrem Käufer sagen, dass Sie zwischen 500 und 750 US-Dollar dafür verdienen möchten, werden Sie wahrscheinlich den niedrigeren Preis erzielen. Dies liegt daran, dass Sie gerade dem erfahrenen Verhandlungsführer gegenüber Ihnen gesagt haben, wie tief er bei seinem endgültigen Angebot gehen kann. Geben Sie nicht so schnell die Oberhand. Sie wissen vielleicht in Ihrem Kopf, dass Sie 500 US-Dollar als mögliches Ergebnis akzeptieren würden, aber das müssen Sie nicht von vornherein sagen. Haben Sie keine Angst zu sagen, dass der Preis 750 US-Dollar beträgt, und wenn die andere Person weniger bezahlen möchte, wird sie das auch sagen.
- Reden Sie nur so viel wie nötig . Eine der klügsten Verhandlungsstrategien besteht darin, die Macht des Schweigens zu nutzen. Im wirklichen Leben kann Stille Menschen aus dem Spiel bringen und ihre Entscheidungsfindung beeinflussen. Wenn Sie Blickkontakt halten, aber nicht sprechen, könnte Ihr Gegenüber anfangen zu schwafeln und Zugeständnisse zu machen, die es sonst nicht tun würde. Ein effektiver Verhandlungsführer wird diese Momente nutzen und vielleicht ein Gegenangebot machen, das sein eigenes Endergebnis verbessert. Schweigen bietet ein hervorragendes Fenster in die Sichtweise der anderen Partei.
- Stellen Sie offene Fragen und hören Sie aufmerksam zu . Wenn Sie versuchen, Ihren Willen durchzusetzen, lohnt es sich selten, einfache Ja- oder Nein-Fragen zu stellen. Damit ein hin und her Dialog für Sie funktioniert, stellen Sie offene Fragen, die die andere Partei dazu bringen, wertvolle Informationen abzugeben. Wenn Sie beispielsweise über ein neues Stellenangebot nachdenken, aber die angebotenen anfänglichen Bedingungen nicht mögen, stellen Sie keine binäre Frage wie: Ist dies Ihr endgültiges Angebot? Als etwas Offenes wie: Was würden Sie sagen, wenn ich Ihnen sagen würde, dass ich dieses Gehalt einfach nicht für mich arbeiten lassen könnte? Diese Vorgehensweise übt Druck auf die Person aus, die versucht, Sie einzustellen. Vielleicht folgen sie mit einem höheren Gehaltsangebot oder vielleicht werfen sie zusätzliche Vergünstigungen ein, um eine gemeinsame Basis zu finden. Wenn ihr Ziel darin besteht, „Ja“ zu erreichen, erhöhen sie ihr Angebot. Und wenn das Angebot nicht steigt, müssen Sie akzeptieren, dass Sie Ihr Bestes gegeben haben.
- Denken Sie daran, dass die am besten ausgehandelte Vereinbarung beide Seiten gewinnen lässt . Dealmaker mit einer Win-Lose-Mentalität neigen dazu, Partner zu entfremden und die Chance auf Wiederholungsgeschäfte zu zerstören. Aber Dealmaker, die auf Win-Win-Ergebnisse drängen – bei denen beide Seiten etwas bekommen, was sie wollen – können viele Türen auf dem Weg öffnen. Wenn Sie alles wie ein Gerangel um einen festen Kuchen von Vorteilen angehen, können Sie in ein halsabschneiderisches Verhalten abgleiten, das Ihrem beruflichen Ruf schaden könnte. Um einen dauerhaften Erfolg bei der Führung eines Unternehmens, eines kleinen Unternehmens oder Ihres eigenen persönlichen Portfolios zu erzielen, versuchen Sie, Partner der Menschen zu sein, mit denen Sie verhandeln. Stimmen Sie Ihr Hörverständnis ab und achten Sie auf ihre Körpersprache. Und vor allem ehrlich bleiben. Seien Sie nicht die Art von Person, die beschädigte Waren verkauft oder jemanden um Geld betrügt, das rechtmäßig ihnen gehört. Wenn Sie jedes Geschäft ethisch und mit einer Win-Win-Mentalität angehen, werden Sie ein Leben lang fruchtbare Partnerschaften aufbauen.
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