Wie man verhandelt: Die 5 Phasen des Verhandlungsprozesses

Verhandlungsgeschick ist nicht nur etwas für Geschäftsleute. Verhandlungstraining ist in einer Vielzahl von realen Situationen praktisch, sei es bei der Arbeit (z. B. bei der Verhandlung eines Jobangebots) oder zu Hause (z. B. bei der Entscheidung, wer an der Reihe ist, das Geschirr zu spülen). Der erste Schritt, um ein erfahrener Verhandlungsführer zu werden – und schließlich zu einem Ja zu gelangen – besteht darin, die fünf grundlegenden Phasen des Prozesses zu verstehen.

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• Was ist Verhandlung?
• Die 2 Arten von Verhandlungen
• Die 5 Phasen des Verhandlungsprozesses
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Was ist Verhandlung?

Verhandlung ist ein Prozess, bei dem zwei oder mehr Personen (oder Gruppen) ein Problem lösen oder durch Kompromisse zu einem besseren Ergebnis gelangen. Verhandlungen sind eine Möglichkeit, Streit zu vermeiden und eine Einigung zu erzielen, mit der beide Parteien zufrieden sind.

Verhandlungen können von einer Vielzahl von Gruppen in einer Vielzahl von Situationen eingesetzt werden – zum Beispiel zwischen Einzelpersonen auf einem Markt, die den besten Preis für einen Artikel erzielen möchten, zwischen Start-ups, die Organisationen durch Geschäftsverhandlungen fusionieren möchten, oder zwischen Regierungen, die kommen möchten zu einem Friedensabkommen. In Ihrem täglichen Leben finden Sie sich möglicherweise bei Gehaltsverhandlungen oder Verkaufsverhandlungen wieder. Verhandlungsstrategien sind auch ein großartiges Werkzeug für das Konfliktmanagement und die Konfliktlösung – sogar in Ihrem persönlichen Leben.

Die 2 Arten von Verhandlungen

Je nach Standpunkt und Führungsstil der einzelnen Verhandlungsparteien gibt es zwei mögliche Verhandlungsarten:

1. Verteilende Verhandlung : Auch manchmal als hartes Verhandeln bezeichnet, ist Verteilungsverhandlung, wenn beide Parteien eine extreme Position einnehmen und der Gewinn der einen Seite als Verlust der anderen Seite angesehen wird (eine Win-Lose-Lösung). Dies funktioniert nach einem festen Kuchenprinzip, bei dem es nur einen bestimmten Wert in der Verhandlung gibt und eine Seite mit dem besseren Angebot weggeht. Beispiele sind das Feilschen von Preisen in Immobilien oder bei einem Autohaus.
2. Integratives Verhandeln : Parteien, die integrative Verhandlungen führen, glauben nicht an einen festen Kuchen, sondern behaupten, dass beide Seiten Werte oder gegenseitige Gewinne schaffen können, indem sie Kompromisse anbieten und das Problem neu formulieren, damit jeder mit einer Win-Win-Lösung davonkommen kann.

Die 5 Phasen des Verhandlungsprozesses

Obwohl es viele Ansätze für Verhandlungstaktiken gibt, gibt es fünf gängige Schritte, denen die effektivsten Verhandlungen folgen, um ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen:

1. Bereiten : Die Verhandlungsvorbereitung ist leicht zu ignorieren, aber sie ist eine wichtige erste Phase des Verhandlungsprozesses. Um sich vorzubereiten, recherchieren Sie beide Seiten der Diskussion, identifizieren Sie mögliche Kompromisse und bestimmen Sie Ihre am meisten gewünschten und am wenigsten gewünschten Ergebnisse. Erstellen Sie dann eine Liste mit den Zugeständnissen, die Sie bereit sind, auf den Verhandlungstisch zu legen, verstehen Sie, wer in Ihrer Organisation die Entscheidungsbefugnis hat, kennen Sie die Beziehung, die Sie mit der anderen Partei aufbauen oder pflegen möchten, und bereiten Sie Ihre BATNA vor (Beste Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung). Die Vorbereitung kann auch die Festlegung der Grundregeln umfassen: Festlegen, wo, wann, mit wem und unter welchen Zeitvorgaben die Verhandlungen stattfinden.
2. Informationen austauschen : Dies ist der Teil der Verhandlung, bei dem beide Parteien ihre Ausgangspositionen austauschen. Jeder Seite sollte es erlaubt sein, ihre zugrunde liegenden Interessen und Anliegen ununterbrochen mitzuteilen, einschließlich dessen, was sie am Ende der Verhandlungen erreichen wollen und warum sie so denken.
3. Klären : Im Klärungsschritt setzen beide Seiten die Diskussion fort, die sie beim Informationsaustausch begonnen haben, indem sie ihre Ansprüche begründen und untermauern. Wenn eine Seite mit etwas nicht einverstanden ist, was die andere Seite sagt, sollten sie diese Meinungsverschiedenheit in ruhigen Worten besprechen, um zu einem Verständnis zu gelangen.
4. Schnäppchen und Problemlösung : Dieser Schritt ist das Fleisch des Verhandlungsprozesses, in dem beide Seiten ein Geben und Nehmen beginnen. Nach dem ersten ersten Angebot sollte jede Verhandlungspartei verschiedene Gegenangebote für das Problem vorschlagen, während sie ihre Zugeständnisse macht und verwaltet. Halten Sie während des Verhandlungsprozesses Ihre Emotionen im Zaum; die besten Verhandlungsführer verfügen über ausgeprägte verbale Kommunikationsfähigkeiten (aktives Zuhören und ruhiges Feedback; bei persönlichen Verhandlungen gehört dazu auch die Körpersprache). Das Ziel dieses Schrittes ist ein Win-Win-Ergebnis – eine positive Vorgehensweise.
5. Abschließen und umsetzen : Sobald eine akzeptable Lösung gefunden wurde, sollten sich beide Seiten unabhängig vom Verhandlungsergebnis für die Diskussion bedanken; Bei erfolgreichen Verhandlungen geht es darum, gute und langfristige Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Anschließend sollten sie die Erwartungen jeder Partei skizzieren und sicherstellen, dass der Kompromiss wirksam umgesetzt wird. Dieser Schritt beinhaltet oft einen schriftlichen Vertrag und ein Follow-up, um zu bestätigen, dass die Implementierung reibungslos verläuft.

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