Schließen Sie immer: So nutzen Sie das ABC des Verkaufs in Ihrem Unternehmen

Ein effektiver Verkäufer zu sein erfordert Entschlossenheit, und das ABC des Verkaufs ist eine ausgezeichnete Möglichkeit, Verkäufer zu motivieren, ein Geschäft abzuschließen. Erfahren Sie mehr über diese Motivationsstrategie und wie Sie sie auf Ihr eigenes Unternehmen anwenden können.

Zum Abschnitt springen

• Was ist das ABC des Verkaufs?
• Was sind die Ursprünge der Phrase Always Be Closing?
• So bewerben Sie sich Always Close to Your Business
• Möchten Sie mehr über Vertrieb und Motivation erfahren?
• Erfahre mehr über Daniel Pinks MasterClass

Der NYT-Bestsellerautor Daniel Pink teilt einen wissenschaftsbasierten Ansatz zur Kunst, sich selbst und andere zu überzeugen, zu verkaufen und zu motivieren.

Was ist das ABC des Verkaufs?

Im Vertrieb ist ABC ein Akronym für Always Be Closing, ein motivierendes Mantra/eine Motivationsstrategie, die von Vertriebsorganisationen verwendet wird, um zu pushen Vertriebsteams um alle verfügbaren Verkaufstaktiken zu verwenden, um ein Geschäft abzuschließen. Das Mantra erreichte den Mainstream, nachdem es in einer ikonischen Szene des preisgekrönten Films gezeigt wurde Glengarry Glen Ross (1992). Diese Strategie ermutigt Vertriebsmitarbeiter, den Abschluss des Verkaufs in jedem Aspekt des Verkaufsprozesses zu priorisieren: vom Aufbau einer Beziehung bis zum Abschluss des Geschäfts. Technologie- und Machtverschiebungen haben dieses Mantra gezwungen, sich weiterzuentwickeln. Kunden haben jetzt Zugang zu mehr Waren und Dienstleistungen als je zuvor und können den besten verfügbaren Preis online finden. Vertriebsorganisationen verwenden derzeit eine Mischung aus dem ABC des Verkaufens, der Beratung und der Problemlösung in ihrem Vertriebsansatz.

Was sind die Ursprünge der Phrase Always Be Closing?

Immer geschlossen sein wurde nach der Veröffentlichung von ein berühmter Satz Glengarry Glen Ross (1992), ein preisgekrönter Film mit Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin und Kevin Spacey. Der Film ist eine Adaption des 1984 mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichneten Theaterstücks gleichen Namens des Weltklasse-Regisseurs und Dramatikers David Mamet. Die Inspiration für Glengarry Glen Ross stammte aus Mamets Zeit in einem Immobilienbüro in Chicago, wo er als Kaltakquise-Telemarketer tätig war. Seine Kollegen waren geniale Verkäufer, Gauner und Vertrauensmänner, und Mamet hörte ihre Telefonate immer von seiner Kabine aus.

Glengarry Glen Ross folgt vier Immobilienverkäufern, die erfahren, dass die beiden leistungsschwächsten Teammitglieder bis Ende der Woche entlassen werden. Diese Situation führt zu einer konkurrierenden Darstellung rücksichtsloser und betrügerischer Taktiken zwischen den Charakteren. In der vielleicht denkwürdigsten Szene werden die Charaktere von Alec Baldwins Charakter gecoacht, der einen leistungsschwachen Verkäufer auf der Suche nach Kaffee ermahnt. Während seiner Kaffeerede zum Abschluss zitiert Baldwins Charakter das ABC des Verkaufens.

So bewerben Sie sich Always Close to Your Business

Es gibt viele Möglichkeiten, Always Be Closing-Methoden in Ihre Unternehmensverkäufe zu integrieren, wie zum Beispiel:

• Sei immer vorbereitet . Sie wissen nie, welche Verkaufschancen oder -vorhaben sich im Laufe Ihrer Geschäftskarriere ergeben können. Bewahren Sie aktuelle Visitenkarten in Ihrer Aktentasche und Brieftasche auf, stellen Sie sicher, dass Ihre Website betriebsbereit und optimiert ist, und seien Sie bereit, sich, Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte jederzeit zu verkaufen.
• Mach es dringend . Ihre Kunden (potenzielle, neue und bestehende) müssen glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wertvoll ist und dass sie den besten Preis dafür erzielen. Geben Sie potenziellen Kunden das Gefühl, dass Ihr Unternehmen ihnen eine einmalige Gelegenheit bietet – ein Geschäft, das so gut ist, dass sie es so schnell wie möglich ergreifen sollten.
• Geben Sie die Folgen des Verpassens weiter . Nutzen Sie FOMO, die Angst, etwas zu verpassen, zu Ihrem Verkaufsvorteil. In dem Verkaufsgespräch , informieren Sie Ihren Kunden über alle potenziellen Nachteile der Weitergabe des von Ihnen angebotenen Deals. Wird das Auslassen sie hinter den neuesten Trend setzen? Werden sie auf ein bedeutungsvolles Ereignis schlecht vorbereitet sein? Werden sie ein besseres Angebot finden? Stellen Sie sicher, dass sie wissen, was sie zu verlieren haben, wenn sie den Deal nicht annehmen. Diese Taktik schafft ein Must-Have-Gefühl für Ihr Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen.
• Suchen Sie nach Lösungen . Seien Sie darauf vorbereitet, dass Kunden versuchen, sich selbst davon abzubringen, den Verkauf voranzutreiben. Ihre Aufgabe als Verkäufer besteht darin, Wege zu finden, um die Ängste eines Kunden zu zerstreuen und ihm zu versichern, dass sein Kauf ein lohnender sein wird. Wenn die Kosten ein Problem darstellen, besprechen Sie den Wert Ihres Produkts und bieten Sie mögliche Rabatte oder Zahlungsoptionen an.
• Geben Sie dem Kunden etwas Freiraum . Hartnäckigkeit ist eine wichtige Eigenschaft beim Üben des Verkaufs-ABCs, aber es ist auch notwendig, dem Kunden Raum zu geben, über die ihm zur Verfügung stehenden Optionen nachzudenken. Sie möchten, dass der potenzielle Käufer das Gefühl hat, selbstständig zu dieser Entscheidung zu kommen, ohne ihn dazu zwingen zu wollen.
• Wissen Sie, wann Sie Ihre Verluste reduzieren müssen . Während Disziplin und Ausdauer bewundernswerte Eigenschaften sind, ist es auch wichtig zu wissen, wann man weggehen sollte. Wenn das Verkaufsgespräch lange dauert und Ihre Intuition Ihnen sagt, dass der Kunde sich nicht binden wird, beenden Sie das Gespräch. Machen Sie sich Notizen zu dem, was Sie über die Erfahrung gelernt haben. War der Kunde Teil Ihrer Zieldemo? Wenn nicht, fahren Sie mit Ihrem nächsten Anruf fort. Gab es ein persönliches Problem, das Ihre Verkaufschancen beeinträchtigte? Wenn ja, können Sie sich später melden. Manchmal ist es effizienter, nach neuen Interessenten oder Ideen zu suchen, als einem schlechten Lead nachzugehen.

Meisterklasse

Empfohlen für Sie

Online-Kurse, die von den größten Köpfen der Welt unterrichtet werden. Erweitern Sie Ihr Wissen in diesen Kategorien.

Lehrt Verkauf und Überzeugungskraft

Lehrt den Aufbau einer Modemarke

Lehrt investigativen Journalismus

Lehrt Modedesign

Möchten Sie mehr über Vertrieb und Motivation erfahren?

Werden Sie ein besserer Kommunikator mit dem MasterClass-Jahresmitgliedschaft . Verbringen Sie einige Zeit mit Daniel Pink, dem Autor von vier New York Times Bestseller, die sich auf Verhaltens- und Sozialwissenschaften konzentrieren, und lernen Sie seine Tipps und Tricks zur Perfektionierung eines Verkaufsmasche , Ihren Zeitplan für optimale Produktivität hacken und vieles mehr.