Ein wachsendes Unternehmen setzt auf ein dynamisches Verkaufsteam um ein stetiges Verkaufsvolumen zu bieten und die Umsatzziele zu erreichen. Um die Motivation eines Außendienstes aufrechtzuerhalten, legen einige Manager Verkaufsquoten für ihr Team und einzelne Außendienstmitarbeiter fest.
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- Was ist eine Verkaufsquote?
- Verkaufsquoten vs. Verkaufsziele: Was ist der Unterschied?
- Warum sind Verkaufsquoten wichtig?
- 5 Arten von Verkaufsquoten
- So legen Sie Verkaufsquoten fest
- Möchten Sie mehr über Vertrieb und Motivation erfahren?
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Was ist eine Verkaufsquote?
Eine Verkaufsquote ist eine festgelegte Anzahl von Verkäufen oder ein bestimmter Umsatzbetrag, den ein Verkaufsmanagementteam für ein Unternehmen festlegt. Verkaufsleiter weisen diese Verkaufskontingente einem Verkaufsteam oder einzelnen Verkäufern zu.
Verkaufsquoten vs. Verkaufsziele: Was ist der Unterschied?
Verkaufsquoten sind nicht dasselbe wie Verkaufsziele. Ein Verkaufsziel ist in der Regel eine ehrgeizige Prognose, die auf der Leistung in der Vergangenheit in einem vorherigen Quartal oder im letzten Jahr basiert. Verkaufsquoten beinhalten auch Prognosen, aber es handelt sich in der Regel um feste Anforderungen, die an den Vergütungsplan eines Vertriebsmitarbeiters gebunden sind. Wenn der Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum seine Vertriebsleistungsquote erreicht, erhält er eine mit diesen Vertriebsaktivitäten verbundene Vergütung.
Warum sind Verkaufsquoten wichtig?
Verkaufsquoten ermöglichen es einer Verkaufsorganisation, Anreize für die Suche nach neuen Kunden zu schaffen und die Konversionsraten in einem bestimmten Zeitraum zu verbessern. Durch zielorientierte Verkaufsquoten und die Zahlung von Verkaufsprovisionen kann ein Geschäftsführungsteam die Mitarbeitervergütung an den Umsatz der Mitarbeiter koppeln. Wenn Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines Verkaufszyklus einen bestimmten Dollarbetrag erreichen, beteiligen sie sich an den Belohnungen.
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5 Arten von Verkaufsquoten
Vertriebsleiter setzen eine Vielzahl von Quoten ein, um die Mitarbeiter im Verkaufsprozess zu motivieren.
- Kontingentvolumen : Ein Volumenkontingent ist ein Verkaufskontingent, das Vertriebsmitarbeiter für die Anzahl der von ihnen generierten Deals oder qualifizierten Leads unabhängig von der Dealgröße belohnt.
- Umsatzquoten : Diese Art der Verkaufsquote belohnt den Bruttoumsatz. Wenn ein Teammitglied in einem bestimmten Zeitraum nur einen einzigen Verkauf tätigt, der Verkauf jedoch massive Einnahmen generiert, kann der Vertriebsmitarbeiter dennoch die Verkaufsquote eines Managers erfüllen.
- Gewinnquoten : Eine Gewinnquote ähnelt einer Umsatzquote, berücksichtigt jedoch das Nettoeinkommen aus der Verkaufstätigkeit. Das heißt, es berechnet den Bruttoumsatz abzüglich der Vertriebskosten. Dies gibt den Vertriebsmitarbeitern einen Anreiz, bei ihren Verkaufsgesprächen und Besprechungen effizient zu arbeiten.
- Aktivitätskontingente : Diese Art von Kontingent belohnt das Aktivitätsvolumen, z. B. das Erfordernis einer bestimmten Anzahl von Telefonaten (einschließlich die unerwünschte telefonische Werbung und Nachbereitungen) sowie verschiedene Aufgaben in einem Consumer-Relationship-Management (CRM)-System .
- Kombinationsquote : Ein Kombinationskontingent kombiniert mehrere Verkaufskennzahlen, um verschiedene Arten von Erfolg in der Verkaufspipeline zu belohnen. Verschiedene Unternehmen und verschiedene Manager können ihre eigenen Vorlagen für ein Kombinationskontingent verwenden.
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Erfahren Sie mehrSo legen Sie Verkaufsquoten fest
Vertriebsmanager können einen Top-Down- oder einen Bottom-Up-Ansatz verwenden, um Verkaufsquoten für ihre Teams festzulegen.
- Top-Down-Verkaufsquoten : Bei einem Top-Down-Ansatz legen Vertriebsleiter und Führungsteams Quoten basierend auf dem Umsatzbedarf des Unternehmens fest. Sie betrachten quantitative Markttrends, identifizieren notwendiges Wachstum und legen Verkaufsquoten basierend auf Datenanalysen und ihren Bestrebungen für das Unternehmen fest. Die Vertriebsmitarbeiter sind dann dafür verantwortlich, diese Quoten einzuhalten, um sicherzustellen, dass das Unternehmen den erwarteten Umsatz erwirtschaftet.
- Bottom-up-Verkaufsquoten : Vertriebsleiter können auch einen Bottom-up-Ansatz für die Verkaufsquoten verwenden; In diesem Modell basieren die Prognosequoten auf der Leistung der Verkäufer in der Vergangenheit. Dies hilft Managern, vernünftige Ziele zu setzen und die Moral hoch zu halten, während gleichzeitig die Vertriebsleiter ihres Teams belohnt werden. Bottom-up-Verkaufsquoten mögen kurzfristig weniger ehrgeizig sein, aber sie können wirksame Instrumente für die langfristige Mitarbeiterbindung sein.
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