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So verwenden Sie die 7-38-55-Regel, um effektiv zu verhandeln

In einer Verhandlung mit hohem Einsatz können nonverbale Hinweise wie Körpersprache und Tonfall mehr über die Gefühle einer Person als über ihre Worte aussagen. Die 7-38-55-Regel von Albert Mehrabian ist eine Theorie, die versucht zu quantifizieren, wie viel Bedeutung über verbale und nonverbale Kommunikationsmethoden kommuniziert wird. Wenn Sie als Verhandlungsführer lernen, die 7-38-55-Regel in einer Verhandlungssituation anzuwenden, können Sie verstehen, was Ihre Verhandlungspartner kommunizieren, und Ihre eigenen Nachrichten besser kontrollieren.

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Was ist die 7-38-55-Regel?

Die 7-38-55-Regel ist ein Konzept zur Kommunikation von Emotionen. Die Regel besagt, dass 7 Prozent der Bedeutung durch gesprochenes Wort, 38 Prozent durch den Tonfall und 55 Prozent durch Körpersprache kommuniziert werden. Es wurde vom Psychologieprofessor Albert Mehrabian von der University of California in Los Angeles entwickelt, der das Konzept in seinem Buch von 1971 dargelegt hat Stille Nachrichten (1971).



In den Jahren seit der Veröffentlichung von Mehrabians Buch wurden seine Prinzipien von anderen angewendet, um zu erklären, wie Menschen ihre Gefühle mitteilen. Der ehemalige FBI-Chefunterhändler für Geiselnahmen, Chris Voss, hat Mehrabians Forschung auf das Feld der Verhandlungsforschung angewendet; er postuliert, dass nonverbale Signale und Körperbewegungen in einer geschäftlichen Verhandlung oder einem informellen Verhandlungsprozess weit mehr kommunizieren als Worte. Nonverbale Kommunikation verstehen und Körpersprache lesen sind von entscheidender Bedeutung für jeden, der versucht, seine Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern und Fehlinterpretationen während formeller Verhandlungen zu vermeiden.

So verwenden Sie die 7-38-55-Regel, um effektiv zu verhandeln

Das bestmögliche Ergebnis einer persönlichen Verhandlung ist in der Regel eine Win-Win-Situation mit gegenseitigem Nutzen für alle Parteien. Wenn Sie nur die während einer Verhandlung gesprochenen Worte hören, ohne in nonverbalen Kanälen nach Hinweisen zu suchen, werden Sie wahrscheinlich die Kommunikation Ihres Verhandlungspartners falsch interpretieren und Ihre Chancen, eine gemeinsame Basis zu finden, sinken. Das Studieren der 7-38-55-Regel wird Ihre Kommunikationsfähigkeiten erheblich verbessern und Ihnen helfen, den Raum während einer Geschäftsverhandlung besser zu lesen. Hier sind einige Tipps zur Anwendung der 7-38-55-Regel in einem Verhandlungskontext:

  • Beobachten Sie die Körpersprache Ihres Gegenübers . Nach der 7-38-55-Regel werden 93 Prozent der Bedeutung nonverbal kommuniziert. Dein Tonfall und deine Körpersprache sind viel wichtiger als das, was du eigentlich sagst . Wenn die Körpersprache Ihres Gegenübers darauf hindeutet, dass es die Orientierung verliert, sprechen Sie ruhig und deutlich, um es zu beruhigen und das Verhandlungstempo zu verlangsamen. Sie sollten immer nach einer Vorgehensweise suchen, die die andere Seite ermutigt, ihre Wachsamkeit zu verlieren. In einer effektiven Verhandlung sollten Sie versuchen, eine Arbeitsbeziehung zu Ihrem Verhandlungspartner aufzubauen und nach Möglichkeiten zu finden, Spannungen nach Möglichkeit abzubauen.
  • Suchen Sie nach Inkonsistenzen zwischen gesprochenen Wörtern und nonverbalen Verhaltensweisen . Achten Sie am Verhandlungstisch darauf, wie Ihr Gegenüber spricht und handelt. Passen die Worte, die sie sagen, zu der Art, wie sie sich selbst tragen? Schauen Sie sich die Menschen an, die nicht sprechen – was signalisiert Ihnen ihre Körpersprache? Denken Sie daran, dass ihre gesprochenen Worte nur sieben Prozent ihrer Kommunikation ausmachen und suchen Sie nach nonverbalen Hinweisen, die ihren Worten widersprechen. Es ist auch wichtig, dass Sie sicherstellen, dass Ihre eigenen nonverbalen Botschaften mit dem übereinstimmen, was Sie sagen. Wenn Ihre Mimik schmerzt und Sie keinen Blickkontakt halten können, teilen Sie Ihrem Gegenüber Ihre Unsicherheit mit, egal was Sie sagen.
  • Überwachen Sie die Sprechmuster Ihres Gegenübers . Wir alle haben eine Möglichkeit, die Wahrheit zu sagen. Wenn Sie erkennen, wie Ihr Gegenüber aussieht und klingt, wenn es ehrlich zu Ihnen ist, können Sie Abweichungen von diesem Muster erkennen, die auf eine Lüge hinweisen könnten. Menschen, die unehrlich sind, neigen dazu, mehr Worte und Mühe zu verwenden, als nötig, um ihren Standpunkt zu kommunizieren. Verwenden Sie Ihre Hörfähigkeiten, um ein Ohr für solche Ausführlichkeiten zu haben und die Oberhand zu gewinnen.
  • Lerne, verschiedene Stimmtöne zu verwenden . Laut der 7-38-55-Regel macht der Tone of Voice 38 Prozent der Bedeutung in der Kommunikation aus. Die Beherrschung des Sprachgebrauchs kann Ihnen helfen, ein besserer Verhandlungspartner zu werden, indem Sie die Präsentation Ihrer Argumente verbessern. Im Verhandlungsraum gibt es drei Haupttöne der Stimme: Durchsetzungsfähige Stimme ist deklarativ und typischerweise kontraproduktiv. Eine entgegenkommende Stimme fördert sanft die Zusammenarbeit und sollte die meiste Zeit verwendet werden.
  • Kalibrieren Sie Ihre eigene nonverbale Kommunikation . Effektive Kommunikation während einer Verhandlungs-, Konfliktmanagement- oder Problemlösungssitzung erfordert die Fähigkeit, Ihre Kommunikation zu kalibrieren. Nutzen Sie Ihre Hörfähigkeiten , beurteilen Sie, wie sich Ihr Gegenüber fühlt, und passen Sie Ihre nonverbale Kommunikation als Reaktion darauf an. Dies wird viel mehr über Ihre Reaktion aussagen als alles, was Sie ihnen sagen könnten. Wenn Sie die Hauptpunkte in einer Verhandlung diskutieren, versuchen Sie, Ihr Verhalten basierend auf den Signalen Ihres Gegenübers zu ändern. Auch wenn sich Ihre Argumente selbst nicht ändern, kann eine Änderung Ihrer nonverbalen Botschaften effektiv sein.

Das Studium der nonverbalen Kommunikation kann Ihnen in einer Vielzahl von Situationen helfen, darunter internationale Geschäftsverhandlungen, Konfliktlösungssitzungen und sogar alltägliche soziale Situationen. Das Erlernen der Anwendung der 7-38-55-Regel wird Ihnen helfen, die Absicht und die zugrunde liegenden Emotionen Ihrer Verhandlungspartner besser zu verstehen und Ihre Fähigkeit, die Oberhand zu gewinnen, erheblich verbessern.



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Erfahren Sie mehr über Verhandlungsstrategien und Kommunikationsfähigkeiten vom Karriere-FBI-Geiselverhandler Chris Voss. Perfektes taktisches Einfühlungsvermögen, eine bewusste Körpersprache entwickeln und jeden Tag bessere Ergebnisse erzielen mit der MasterClass-Jahresmitgliedschaft.

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